D2C紅利已經退去?企業如何靠服務放大掠奪行銷優勢?

 

D2C這個議題從疫情爆發開始積極被討論,並被視為是傳統品牌掠奪行銷一大關鍵策略;而在疫情逐漸趨緩,全球許多國家也開始恢復疫情前生活,近期就有媒體以「D2C時代即將結束」為題,談這個商業模式紅利已經散去,台北、桃園、台中、台南、高雄等地的企業必須另外尋找更合適掠奪行銷策略。

 

這也讓相當多企業開始思考,D2C是否跟過去相當多零售熱門話題如新零售、OMO或訂閱制一樣,都只是行銷噱頭,才會在短短幾年時間就結束。

 

事實上,無論是D2C還是新零售、訂閱制等過去曾經蔚為話題的商業模式都並非真正結束或是失去紅利,而是因為已經沒有人特別會去關注這些已經「不新」的議題,因此媒體不樂於再給予版面。

 

如果企業真正理解該如何透過OMO或訂閱制等商業模式進行掠奪行銷,應該就會清楚這些商業模式應該如何建立效益,甚至於許多台北、桃園、台中、台南、高雄等地的企業可能都因為提前布局並真正落實於企業經營中,因此在疫情期間建立出掠奪行銷成效。

 

甚至於所謂D2C時代已經結束或紅利不如過去,有相當多原因可能都是因為多數企業並沒有真正採用正確D2C策略來進行掠奪行銷,才會導致成效不如預期。

 

那麼為何中小企業還是必須理解D2C為何?因為這或許是面對大企業開始進入電商市場掠奪行銷,極為關鍵護城河。

 

 

  • 中小企業需關注知名品牌及大型通路針對電商進行掠奪行銷

 

會有「對中小企業來說D2C時代已經結束」這類論述出現,最主要原因便是越來越多過去仰賴通路販售,而並非自行銷售的品牌也開始透過電商方式自營通路,造成跟FB廣告市場相同,在品牌效應排擠下越來越多原本仰賴電商跟數位廣告之中小企業品牌,因為大企業掠奪行銷戰開始被瓜分市場。

 

但是這該說是D2C時代結束嗎?說實在一點其實就是本來就存在於市場上的品牌競爭問題。

 

這個問題在疫情爆發後又格外明顯,在線下市場已經有相當通路數量之連鎖品牌寶雅也是選擇仰賴蝦皮來達成2023年網購比例提高這個掠奪行銷目標,這就一定會對有銷售同樣產品之小賣家造成極大掠奪行銷影響。

 

台北、桃園、台中、台南、高雄等地的知名品牌、大型零售商開始經營電商或是透過網站直接面對銷售者販售嘗試布局D2C時,會對一般品牌產生掠奪衝擊最主要是因為他們具備「品牌」優勢,那麼換個角度想:一般中小企業品牌是否想過自己面對大品牌時存在什麼優勢?

 

思考這個問題,才是中小企業面對大品牌最關鍵武器,更是發展D2C主要策略。

 

 

  • D2C紅利並未結束,關鍵在企業如何從服務進行掠奪行銷

 

D2C單純歸類於靠自有官網跟社群販售商品其實相當偏頗,與其說D2C時代即將結束,倒不如說許多媒體或企業對D2C認知根本就存在錯誤,當多數企業可能就沒真正落實D2C,又談何結束?

 

企業應該如何發展D2C並從中找到掠奪行銷優勢,主要思考兩個問題:一、直接面對消費者希望獲得什麼?二、直接面對消費者可以提供他們什麼?

 

討論D2C相關論述中,許多都會提到企業可以藉由發展D2C獲得更完整消費者資料,進而優化後續行銷策略。事實上在數位行銷工具技術越來越成熟後,就算企業不直接用官網面對消費者賣東西一樣可以做到這一點。無印良品及理膚寶水便是透過與外部通路合作同時,讓消費者也能累積品牌點數。

 

今天當消費者到博客來、PCHOME跟momo買無印良品的產品,平台會提醒顧客將博客來帳號綁定MUJI passport,不管你是不是直接到台北、桃園、台中、台南、高雄等地的無印良品門市,都可以累積點數。

 

當大品牌都開始整合外部通路跟D2C會員數據時,中小型品牌應該如何面對?通路布局老實說是一個值得思考的方向,即使成本多很多,但該思考藉此能省下多少行銷成本,甚至讓目前數位廣告效益更放大,使得掠奪行銷效益倍增。

 

接下來就是回頭從D2C角度思考,當消費者可以在很多地方買到品牌商品時,又為什麼要回頭直接跟品牌產生互動?

 

企業提供D2C消費者哪些特有福利?不管是服務還是只有官網上才有的銷售組合、獨家商品?

 

還是回歸到相當多企業規劃D2C時就一直忽略之掠奪行銷重點:服務。或許一直在產品上打轉,正是中小企業面對台北、桃園、台中、台南、高雄等地的大品牌最大掠奪行銷劣勢,因為品牌跟產品是強連結。

 

撰文者/銀河數位行銷領航員(全篇圖文由銀河互動網路《iMarketing銀河數位行銷學》授權刊載,未經授權,請勿轉載!)

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