[推薦]缺蛋潮讓雞蛋訂閱制訂單大增,日用品訂閱該注意什麼?

 

訂閱制這個其實於零售產業其實已經運作多年商業模式,這幾年隨著數位工具及物流機制越來越成熟,逐漸又掀起熱潮成為電商銷售話題。尤其是在疫情爆發後,原先很難推動的生鮮蔬果訂閱服務似乎又存在機會,特別是最近全台出現「缺蛋潮」,也讓提供雞蛋訂閱服務的小農及食品企業獲得一波掠奪行銷紅利。

 

從過去羊奶到現在生鮮食材、飲品各種訂閱制出現於市場上,也讓台北、桃園、台中、台南、高雄等地企業亟欲想了解同樣都是每天會使用且有消耗週期的日常用品是否也存在訂閱機會?

 

台北、桃園、台中、台南、高雄等地企業所銷售產品服務究竟適不適合規劃訂閱制,顧客接受度當然是一大重點,但進入市場前也應該先思考推行訂閱服務能否做到「控制內部成本」,這也是在營運成本越來越高的今日,相當關鍵掠奪行銷核心價值。

 

一般訂閱制可以控制成本,最主要便是因為出貨期還有需求貨量已知,因此企業可以在採購及人員調度上做最佳調整。目前許多日用品或生鮮食材訂閱制都是採整付分領,等顧客有需求再提出配送需求,等於企業必須要確保這些已付款顧客後續都能立即領到商品,因此必須承擔更大庫存壓力——如果是生鮮食材還有保質期。

 

訂閱制與一般電商銷售模式並沒什麼差別,那麼即使可以帶來一波掠奪行銷利多及金流,但卻可能因為內部成本更高而失去規劃訂閱方案進行掠奪行銷主要價值。

 

能夠有效降低內部成本,下一步才是思考日用品及生鮮訂閱制該如何讓台北、桃園、台中、台南、高雄等地消費者願意付費,畢竟有訂單才能稱為掠奪行銷

 

 

想要放大掠奪行銷成果,必須找到訂閱制價值。

 

對多數零售商品,特別是走到家裡附近超市、超商就能買到的生活日用品,想要規劃訂閱制獲得穩定業績收入,最大難處應該就是如何吸引消費者願意購買方案。如果沒有吸引消費者誘因,那麼自然談什麼掠奪行銷策略都是空談。

 

要探討產品是不是存在掠奪行銷的機會,最簡單當然就是思考此產品是不是被需要,另外就是跟市場既有其他產品服務相比,有沒有附加價值?

 

確實疫情跟缺蛋潮出現讓生鮮及雞蛋訂閱制出現機會點,但如果單純從這些事件來吸引用戶其實非常薄弱,特別是如果訂閱制模式是一次支付多月費用分批領取,更會增加銷者抗性,掠奪行銷成果一定不會太好。

 

但如果品牌在規劃雞蛋訂閱制這個服務型產品時,不單單只有「讓消費者買得到蛋」這個價值,而是協助台北、桃園、台中、台南、高雄等地消費者解決「買對雞蛋」甚至是「購買市場少見機能蛋」這兩個需求,自然可能產生更高掠奪行銷效果。

 

在沒有缺蛋潮問題發生時,消費者雖然到實體通路可以很輕易買到雞蛋,但相當多人站在貨架前可能根本不知道該如何挑選起,更遑論雞蛋可能也會因為營養成份不同為消費者提供不同價值。

 

如果訂閱方案本身可能從家庭成為需求「量身打造」每天雞蛋所能提供營養,那麼企業就不單單只是賣雞蛋,自然掠奪行銷效益會高出許多。

 

 

日用品訂閱制留存普遍低,掠奪行銷重點在客單價提昇。

 

品牌規劃訂閱制最主要無非是想藉此達成「穩定金流」及「高顧客終身價值」兩大效益,但不同於資訊內容或影音串流等產品類型,日用品規劃訂閱制服務一直都有個大問題,就是留存率普遍不高。

 

與生鮮食品訂閱最息息相關無非就是餐飲店,許多餐廳其實都嘗試過推出訂閱制,但最後有持續提供服務並不多,最主要原因除了留存不高。

 

台北、桃園、台中、台南、高雄等地消費者不太可能都一直吃同樣的東西,相同概念也可能訂閱幾個月後發現食材剩下非常多,這都是造成顧客流失主要原因。面對一定會相當高的流失率,企業可以嘗試將掠奪行銷方向轉向提高顧客終身價值。

 

假設從雞蛋這個產品延伸,企業還有販售如滴雞精、雞肉等同屬性商品,甚至是其他雞蛋加工品這些附加產品,這時針對訂閱制顧客就存在相當多「加價購」切入機會。

 

甚至於訂閱制本身未必會是掠奪行銷重點,如何透過訂閱找到商品觸及消費者機會,產生更多體驗點。即使最終顧客都沒有持續訂閱,也可能會回購其他商品,最終實現顧客終身價值提昇。

 

生鮮食品等日用品訂閱制或許不會是一個容易操作產品,但卻是掠奪行銷非常合適入口。

 

 

 

撰文者/銀河數位行銷領航員
(全篇圖文由銀河互動網路《iMarketing銀河數位行銷學》授權刊載,未經授權,請勿轉載!)

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