[推薦]價差電商造就低價網購市場,當中存在什麼掠奪行銷邏輯?

電商除了是相當多新創及中小企業掠奪行銷主要工具,由於電商工具、平台越來越多元、成熟,只要會開直播跟經營社群就可以賣商品這個特點,也讓相當多人將電商做為兼差工作,有些也因此在特定品類或代購市場中產生相當掠奪行銷成效。

 

前一段時間有位教導如何於Amazon經營電商的講師因為投放的YouTube廣告太過洗腦而成為網路迷因,也讓相當多人好奇是否電商真有那麼好做,以那位講師所說一人賣家是否又能在電商平台那麼多商品情況下起到掠奪行銷效果?

 

事實上在廣告當中,該講師也已經將掠奪行銷策略說明得相當清楚,就是尋找到有銷售機會之商品後,以高於進價數倍價格銷售來賺取價差,這也是相當多Amazon及蝦皮賣家經營電商方式。

 

對相當多台灣人來說,Amazon可能存在比較高進入門檻,畢竟平台本身面向全球市場,因此即使將商品上架平台可以外包請人翻譯產品資訊,當消費者有任何客服問題時,賣家還是要具備一定英文能力。

 

相較於跨境電商所存在進入門檻,蝦皮對於多數有心想要經營電商的台灣個人賣家來說當然相對容易進入,特別是多數這類價差型電商賣家通常也都會於阿里巴巴批發商品,等於從進貨到銷售整個過程都沒有語言方面障礙。

 

只是聽起來似乎相當容易,事實上消費者只要稍微搜尋一下甚至是直接到阿里巴巴批發平台打入關鍵字也都可以找到商品來源,為何還願意花數倍價格購買平台上商品?最主要便是因為,這些價差電商賣家本身掠奪行銷策略就是建立在Amazon跟蝦皮這些平台既有機制及特性上。

 

 

  • 價差電商最主要掠奪行銷基礎在於平台貨架特性。

 

這類並非是自己開發產品或是以代理、經銷為主的價差電商個人賣家,除非真找出一個具備市場空位且進入者還不多的產品市場,否則通常賣場當中都會有幾百件商品,甚至有人一口氣上架上千件商品。

 

之所以必須銷售那麼多商品最主要原因便是因為這類價差電商最主要銷售基礎便是建立於Amazon及蝦皮等平台本身貨架特性上。這些平台之所以能吸引無數個人賣家甚至是品牌進駐銷售商品,最主要便是因為平台每天都會有相當多消費者前往尋找商品。消費者於平台上尋找商品方式便是透過搜尋產品關鍵字,這時平台會將符合需求商品通通列出,此搜尋結果頁面就可以視為是一個「貨架」。

 

這些以價差電商做為銷售主軸的賣家,最主要掠奪行銷策略便是盡可能佔據各種「貨架」,因此只要是消費者可能會購買或搜尋商品,基本上就是多多益善。

 

雖然多數賣家也都會針對搜尋量大,又或者像是口罩、酒精噴霧這類話題商品進行選品基礎,但是在很多人都在進行價差電商且進貨來源可能都差不多時,自然不可能會每一件商品都能有效銷售。

 

這也是這類電商賣家需要仰賴大量商品佔據貨架最主要原因,因為只要有一半甚至是三分之一商品能夠銷售出去,所能產生營業額就相當驚人。

 

這時就有個問題,初期又該如何有效建立出掠奪行銷優勢?

 

 

  • 如果將掠奪行銷優勢建立於價格也無法長久經營。

 

這種電商經營模式最大問題,當然便是由於商品也並非自行設計找工廠開發,許多甚至也沒有貼牌或是重新設計包裝,幾乎都是批發進來後就上架,連產品介紹圖片都使用廠商提供;因此只要銷售賣家一多,自然就會落入嚴重貨架競爭當中,因為一模一樣的商品,消費者能比較也只有價格。

 

依據平台發展階段不同,價差電商賣家可建立利基點其實也有所差異。如果是發展初期,多數賣家可能都是賺「資訊落差財」,也就是因為一般消費者要直接從原廠購買商品本身存在相當大門檻,又或者因為資訊落差根本不知道可以直接從批發管道購買,因此存在比較大利潤。

 

而在平台發展期由於進入賣家變多,這時掠奪行銷重心可能就會擺在透過低價優勢來獲得更多訂單數及評價數,建立購買信任感。而對於這個階段才進入的新賣家來說,可能就會陷入低價競爭迴圈當中,最終只能賺取低利潤。

 

如果以進入成熟期,價差電商就更難取得掠奪行銷優勢,造成賣家只能進更多商品佔據更多貨架,最終形成龐大庫存跟營業成本風險。這也是相當多新價差電商賣家可能必須理解並避開盲點:過去的成功未必能代表目前也能成功。

 

撰文者/銀河數位行銷領航員(全篇圖文由銀河互動網路《iMarketing銀河數位行銷學》授權刊載,未經授權,請勿轉載!)

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