網紅行銷必修課,如何放大品牌與網紅合作的效益?

內容先透過社群取得流量,之後才延伸產生搜尋價值

網紅行銷中小企業產業深化示範(一)

網紅行銷整合品牌,啟動名人選品電商行銷模式

想將網紅行銷導入電商行銷流程中,除了尋找網路名人幫忙推廣產品外,是否還有其他作法可以透過網紅影響力,提昇銷售效果?

 

網紅行銷以個人為基礎,透過長期個人品牌經營所累積出來的粉絲支持延伸出經濟體規模。隨著每個網紅對於「做生意」敏銳度不同,當有些人還停留於「業配文」撰寫時,也有不少網紅已經站穩腳步,開始朝向「產品銷售」發展。

 

然而,多數網紅投入電商行銷經營,大多都停留於「代購」或「小量網購」作法」,主要原因無非在於網路名人除了知名度及消費者認同等「行銷面」外,於電商銷售流程中如進銷管、金流及物流等方面都是弱項,甚至於多數網紅除了既有「追蹤者」外,並不懂得透過廣告推廣方式觸及潛在消費者,這些都會造成網紅行銷要進階到電商經營時之阻礙。

 

因此開始有一些電商品牌或公司開始切入此發展中市場,以「網紅電商孵化器」方式,協助網路名人更有效率放大本身優勢,降低劣勢可能造成問題。關注網紅行銷的人,苦能聽過在中國有一個很有名的網紅行銷案例:涵電商與網紅張大奕合作模式,便是由電商公司以經紀約方式協助網路名人切入電商行銷市場,透過放大網紅行銷能量,取得網紅、電商公司雙贏方式。

 

只是,這類延伸網紅行銷操作模式,該如何在銷售跟品牌間取得平衡,企業就該好好思考,如何不只是作業配,更優化網路名人價值,就看想怎麼切入網紅經濟!

部落客行銷想放大價值,就該懂得做好商品分類

讓品牌排於前,採用網紅選品模式提昇能見度

 

網紅行銷究竟是如何延伸出經濟規模?不單是出於粉絲對於網路名人之崇拜,更在於他們希望自己也能成為網紅的渴望。想要變成自己所崇拜網紅,與他們擁有相同生活品味就是最快方式;這也是網紅業配模式初期可以延伸出轉換效益主因,後來一些業配效益不彰,也未必是因為網紅行銷無用,而是因為已經過度操作或產品本身與網路名人連結度並不高。

 

以相同概念操作的,網紅自創品牌概念也是建立於「網紅品味」延伸。當有品牌以「網紅嚴選」為號招,產品方向也都符合其品味,自然可以引起粉絲關注。

 

將網紅行銷導入電商行銷基本作法,可以先從「嚴選」切入,以網紅為名做商品專區規劃,將其品味與品牌既有產品做延伸連結。

 

如此作法,台北、桃園、台中、台南、高雄等地企業可直接利用既有資源深化連結網紅行銷;當然,這種品牌直接聯名網紅作法,從表面上來看其實還是業配,因此如果粉絲本身對於品牌本身興趣並不高,相對也會損失效益。

 

因此,有時品牌選擇退居幕後,不思考品牌價值提昇單純從獲利切入,支援網紅自創品牌,也是可行辦法。

社群行銷導入數據分析,粉絲團經營關注哪些重點及盲點?社群行銷導入數據分析,粉絲團經營關注哪些重點及盲點?

成為網路名人後援,協助網紅成立自有品牌

 

中國網紅張大奕與如涵電商合作模式就是將網紅行銷深化操作最典型案例,類似於電商行銷轉換新零售發展,放大本身於數據面優勢來簡化實體經營劣勢;以網紅經紀方式操作網紅品牌,就是讓網路名人可以專注於本身專長的品牌經營及自媒體操作,電商行銷面如供應鏈、金流、物流及進銷存等繁瑣問題,則交由後援電商公司執行。

 

當然就如涵來說,其發展本來就是一個退居幕後,透過多網紅品牌發展電商。如果是一般電商品牌,又該如何操作呢?

 

將前述提及「網紅嚴選模式」直接轉換為網紅品牌切入電商行銷市場,一樣由網紅挑選產品,而企業則切入其他電商行銷技術環節甚至是廣告推廣,對外則是以「網紅自創品牌」方式來面對粉絲及市場。

 

支持的網紅自創品牌,這當然是最符合網紅行銷價值,但相對來說,也等於是建立在「欺瞞」前提下對粉絲進行銷售,等於是將品牌建立在風險上,這類電商行銷方法並非長久之計。

 

該如何將網紅行銷效益套用到電商行銷當中,台北、桃園、台中、台南、高雄等地企業不妨可以嘗試從「網紅嚴選」切入,試探品牌跟網紅連結的市場接受度,當效益不俗,即便後續雙方以聯名方式打造網紅自創品牌,只要產品方向不偏離網紅品牌價值,也未必會因為商業化操作造成粉絲反感。

 

企業想透過網紅行銷放大電商行銷獲利,不該只是著眼網紅人氣,更該思考其為何受歡迎,深層思考才有可能找出獲利商機;表面操作即便能取得立即效益,也可能因為利基建立不穩定,最後滿盤皆輸。

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網紅行銷中小企業產業深化示範(二)

網紅整合口碑行銷,名人直播行銷推廣旅遊產品

網紅無論經過多少身分定義、工具演變,主要還是建立於口碑行銷基礎上,除了本身個人品牌信任及知名度外,有時為了讓粉絲更了解產品,即使不懂如何將產品寫好,網路名人也會利用直播行銷等方法,直接展示產品。

 

直播行銷用於產品、服務推廣,雖然可以如電視購物一樣先經過多次演練才正式上陣,但一場直播是不是真正吸引人又或者讓消費者對其推廣產品產生興趣,則是考驗網紅本身現場「反應」。

 

如同網紅主要賣點在於以粉絲信任及支持直覺為基礎,粉絲在觀賞直播當下也是憑直覺來反應口碑行銷效益;對於產品喜惡當然可以「詮釋」,但網紅本身是不是因產品表現出自然反應才是最能影響粉絲的「直覺」。舉例來說:愉快情緒最能影響他人,於遊玩當下就能不經修飾地表現出來。由此透過上述邏輯來分析直播行銷工具特性,利用網紅進行飯店、民宿或單一景點等輕旅遊產品口碑行銷推廣,是相當適當選擇。

 

只是如何讓網紅透過直播,更有效讓粉絲不僅有旅遊「衝動」,更感受到特定「旅遊產品」口碑行銷效益?依循消費者行為邏輯,學會透過直播行銷情境建立,先讓消費者有感衝動,再導入產品價值,有效利用網紅做好口碑行銷!

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迎合社群思維,讓網紅表現旅遊當下直接反應

 

推廣旅遊產品,首先當然必須先讓消費者產生旅遊慾望,才能連結產品推廣;即便是飯店、民宿推廣,也是先建立於「想旅行」才能連結產品。

 

想完成初步觸及,就是嘗試導入再平常不過的社群思維。就如同平時我們都會在自己塗鴉牆看到朋友吃飯、出遊時打卡、相片記錄,讓人感受喜悅、輕鬆,自然就容易產生投射,進而對於該行為產生「想要」。因此直接讓網紅針對旅行過程開啟直播與網友互動,不需要經過特別彩排或是套招,用最自然一面對粉絲,當下直接反應就是最佳口碑行銷前導。

 

台北、桃園、台中、台南、高雄等地多數企業尋找網紅進行旅遊產品口碑行銷,無論是餐廳、旅行社或飯店,都會希望他們可以照著官方提供內容來「表達」,如此作法不過就是花錢請這些名人透過直播行銷為你拍一部無後製廣告影片。甚至過於刻意表現「賣點」,粉絲越是欣賞該網紅,就會越覺得無感甚至對品牌產生反感,對於產品推廣而言並非好現象。

 

但也不代表,找網紅直播行銷旅遊產品,就完全不能業配;而是該將推廣重心擺放在產品本身獨特且優於競品部分,如此才能產生特有口碑行銷效益。

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針對產品主要賣點,思考如何有效放大誘因

 

網紅跟品牌配合進行推廣業配,早已不是什麼秘密,反而刻意隱藏業配事實,硬要包裝為誠心推薦,更可能漏洞百出,同時很難找到適當推廣切入點。

 

「贊助」甚至「冠名」概念,在今日媒體已經相當常見,觀眾也早已覺得合情合理。因此,如果網紅從一開始就明白表示,本次旅行及所有途中直播都是由特定品牌贊助,除了可以有效切入推廣,更可能透過粉絲自覺觀賞來篩選有效潛在消費者。當然,贊助也須抓準當中度量,讓效益只停留於「冠名贊助」當然太過無意義,但也不要隨時隨地都置入產品價格或跟不斷吹捧品牌。

 

多數時間,網紅依然如常與粉絲互動,在旅行互動當下讓粉絲融入其中,就是透過直播延伸產品口碑連結,其後再於有效節點真正植入口碑行銷。口碑植入應該在於對品牌來說具有相對效益且能產生差異化部分,同樣都是住房、遊玩或飲食,除了比拚價格,是不是還具備什麼品牌自有特別優勢?

 

今日旅遊資訊已經相對透明許多,只要花時間做功課,相當多消費者其實都能自行規劃各種行程甚至是搞定住行需求。透過網紅以直播行銷方式,從遊玩當中植入產品推廣,目的便是讓這些崇拜網紅、並希望能成為他們的粉絲,都能投射自己進入旅遊氛圍中。利用網紅來推廣旅遊產品,重點便擺在不隱藏業配事實,並讓網路名人善用本身與粉絲互動之專長,從玩當中刺激觀看受眾慾望,最後再針對品牌獨特優勢強化口碑行銷。學會善用直播行銷特性及消費者行為流程,更能發揮網紅本身影響力!

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網紅行銷中小企業產業深化示範(三)

網紅自創品牌挑戰端午市場,企業利用網紅行銷大推品牌

一般提到網紅行銷,多數人都會想到尋找網紅幫忙開箱商品以帶來短期高流量並因此提高訂單轉換率;但近幾年越來越多台北、桃園、台中、台南、高雄等地網紅在追蹤人數逐漸突破高點後,開始尋找更多收入增加方式,甚至於也有部分網路名人走出代言、業配這類幫他人抬轎的行銷模式,開始朝自創品牌方向推動個人品牌延伸發展。

 

以大胃王聞名,時常透過直播吃東西的YouTuber千千就是發展個人品牌商品最快的案例。雖然成立個人品牌後只推出一款拌麵商品,但在2019年端午節檔期,千千自創品牌也推出「端午粽禮盒」來搶食此高競爭市場。

 

端午節屬於台灣三大節慶之一,除了台北、桃園、台中、台南、高雄等地民眾本身就有購買粽子需求存在,更多可能是公司送禮這類B2B市場。面對這個節慶市場,除了各地區都有市場、攤販提供粽子預訂服務,一些如新東陽、義美等大品牌自然不會缺席,近幾年隨著宅配服務成熟,超商也開始承接訂單。

 

一般來說,在那麼高競爭擁擠市場當中,網紅多數都是停留於協助企業進行網紅行銷推廣商品,也就是一般認知的網紅行銷;那麼如果轉換為網路名人要銷售自有商品呢?特別是在已經存在許多高競爭品牌切入的熱門市場當中,究竟應該要如何賣,就相當值得台北、桃園、台中、台南、高雄等地中小企業或想轉型傳統產業參考。

 

網紅自創品牌銷售粽子禮盒,究竟有什麼切入思路值得一般企業來參考?關鍵便在於兩個重點。

先思考好經營社群是為了什麼?才能明確執行方向

透過文化情感包裝,吸引小眾市場注意

 

談於產品及品牌當中融入文化情感,滿多人可能會認為這不就是老生常談,先前一堆品牌及商品以文創為名不都屬於這一類?事實上,網紅行銷本身就是一種建立於文化情感上的行銷模式。

 

就拿網紅個人來討論,一樣都是網紅名人,如果詢問台北、桃園、台中、台南、高雄等地不同世代消費者對於網紅所存在認知,可能就能聽到好幾組不同網紅名號。其中最顯而易見便是近期幾波網紅趨勢,相當多十幾歲年輕人都喜歡如小玉、聖結石這些網紅甚至會買單他們所業配商品,但對於二十幾歲受眾來說,可能就會相當討厭看到這些網路名人。

 

網紅行銷所探討文化情感,其實是種受眾所認定歸屬感,屬於小眾行銷訴求。文創產業也屬於此類型概念,只是最後相當多品牌談文創都只淪於「設計創意」,而沒有思考該如何依附文化情感來打動台北、桃園、台中、台南、高雄等地的小眾族群成為品牌擁戴者。

 

分析千千所創立個人品牌,除了本身對於「網路原住民」而言,就是一種屬於這個世代的品牌感,第一款拌麵商品於規劃上也緊貼著「台灣味」及網紅本身形象做規劃,與目前市場上其他拌麵品牌表現差異化。

 

雖然有鮮明小眾市場目標,但台北、桃園、台中、台南、高雄等地年輕族群普遍對於節慶送禮認知感較低,也未必會存在需求,這時又該如何提高他們購買可能性?這就要從產品規劃切入。

從實際商品包裝到圖片優化,讓消費者想要

產品規劃更多元,提高消費者購買意願

 

面對高競爭粽禮盒市場,除了美食達人網紅品牌監製這塊招牌外,另一個能夠提高台北、桃園、台中、台南、高雄等地民眾買單意願方式便是產品本身是否具備賣點?

 

本身將商品規劃為禮盒,看似主要切入送禮市場,但事實上比起B2B,這個網紅品牌商品於規劃上,更適合個人跟家庭市場「自己買來吃」。

 

在規劃品牌跟產品定位時,最佳切入點應該是打上、打下都能找到切入點,分析目前肉粽禮盒市場,台北、桃園、台中、台南、高雄等地地方名店不用說就是賣自己專屬的那個味道,而大品牌通常也都會將南部粽、北部粽、素粽、甜粽區隔開來賣,又或者乾脆主打干貝、鮑魚這類高級食材。而網紅自創品牌所推出之禮盒主打不管南粽、北粽,甜鹹葷素一次都讓你帶走,從產品規劃特點結合包裝來表現優勢跟差異化。

 

雖然挾帶高人氣並自帶流量,網紅品牌本身還是無法跟一般台北、桃園、台中、台南、高雄等地企業品牌相比,存在產品單價會因為製作成本無法壓低而過高問題。網紅所販售的粽子,6入699元算是相當高單價,剛好也介於一般市售平價粽跟飯店頂規粽中間。

 

當網路名人不想淪於只是透過網紅行銷幫忙賣商品,還希望能自創品牌銷售自己想賣的商品時,除了網紅招牌、產品包裝價值兩項外,文化情感能不能為商品帶來加值,看來還是網紅變現,也是台北、桃園、台中、台南、高雄等地新創小品牌於行銷上必須考量決定因素。

審視部落客過去業配內容,評估品牌信任高低

網紅行銷中小企業產業深化示範(四)

用網紅行銷做放大器,用影響力行銷節慶購物季大餅

網紅行銷是近幾年相當多品牌開拓聲量、提高營業額法寶之一,透過網路名人本身所具備影響力行銷效益,企業不單於新品上市時,可以快速打開知名度及買氣,許多新創品牌更借助網紅行銷累積初期銷售基礎。

 

針對不同規模台北、桃園、台中、台南、高雄等地品牌,網紅行銷所能產生效益自然也大不同,對於已經具備一定聲量的品牌而言,網紅所能產生之影響力行銷價值,應該著重於信任狀建立及銷售;而對於品牌聲量還不夠的新創品牌來說,網紅行銷效果則會偏向於公關傳播,讓更多人認知到品牌將會是重要工作。

 

由於網紅行銷本身是建立於網路名人本身品牌價值延伸上,主要受眾是以其追蹤者為優先,因此可以為企業帶來短期高觸及流量,多數企業除非是以品牌代言形式來規劃影響力行銷策略,否則多半都不會只將預算投入在單一網紅身上做長期規劃,較有可能是針對成效較卓越之網路名人,進行多次合作或另外規劃團購、優惠活動合作。

 

透過網紅短期且高傳播效果,針對「節慶檔期」及「購物季」這些兵家必爭戰場,或許也是企業可以考慮投入預算方向。特別是近幾年數位廣告市場已經不是只有電商品牌才會切入,相當多廣告預算雄厚的大品牌,也會利用臉書等數位廣告觸及消費者;在此情況下,於節慶及購物季等高競爭時段,中小企業未必可以透過數位廣告佔到便宜,貿然提高廣告預算更有可能血本無歸。

 

轉換一下思考,利用網紅行銷本身自帶流量此影響力行銷特性來做為熱門檔期行銷主要管道,或許也是另一個可行辦法。

掠奪行銷以受眾思考,品牌如何布局年輕消費市場?

用網路名人布局節慶檔期,要深廣都規劃

 

談網路名人影響力行銷,隨著行銷平台發展,已經有越來越多種類型,基本來就分為部落客、臉書客、IG客、YouTuber,近幾年還發展出以短影音為主的抖音客。

 

使用平台最直接影響當然就是業配內容呈現方式,而除了平台差別外,依據網紅追蹤數不同,所能產生效益及網紅行銷策略方式也有所不同。但如果要針對節慶檔期做規劃,由於從宣傳到實際銷售期普遍都會延續一週至一個月,因此不應該單單只針對特定幾個知名網紅進行布局,而是該從廣到深挑選影響力行銷規模不同之網路名人做全盤規劃。

 

於前期宣傳階段可以在IG、抖音等短規格平台做大量產品印象布局,以分散預算方式讓更多人認知到品牌及主力商品存在,這階段同時也可以引導更多流量進入官方平台。等到活動期間,透過具有銷售影響力的網紅以主推活動為主,並提供專屬折扣碼刺激消費。

 

前期布局所產生流量也可以連結數位廣告再行銷功能,讓台北、桃園、台中、台南、高雄等地企業可以於節慶檔期更有效利用廣告預算獲取最大化效益。如果想要放大整體效益,也可以於前提規劃一些部落客開箱撰文,對因為猶豫而進行搜尋之消費者進行防禦規劃,從廣到深全方位提高活動效益。

掠奪行銷嘗試挑選大企業忽略的受眾市場,先取得生存實力

分析影響力類型,建立不同行銷策略

 

網紅行銷依據網路名人身分、粉絲粘性不同,所具備影響力其實也有所不同,企業想要進一步釐清究竟網紅影響力為何,最直接方式就是觀察其平時貼文底下互動情況及業配貼文網友所回饋意見。

 

部分網路名人可能存在極高追蹤受眾,但本身形象並非相當良好,這也不代表就不適合做網紅行銷人選。影響力行銷除了代言這類比較偏品牌操作之形式外,還包含單純銷售模式的業配合作;部分網路名人可能時常因為發言或切入議題造成爭議,但卻可能具有極強大的導購力,這類網紅就相當適合用於銷售規劃上。

 

另一方面,部分對於個人品牌形象較為重視或是具有專業身分之網路名人,台北、桃園、台中、台南、高雄等地企業則可以進行更深度品牌連結規劃,透過這些網紅品牌價值延伸。這時網路名人本身追蹤數是否多,或者具不具備流量紅利並非是主要考量,而是這些網紅能否透過專業身分或品牌價值延伸出公關效果的影響力行銷模式。

 

探討網紅行銷,尤其是節慶檔期應用,多數企業普遍都是想到找導購能力強,但如此作法最終可能也都是在網紅行銷費用外,額外犧牲利潤來衝業績。從影響力行銷角度思考,讓公關跟廣告傳播兩者兼具,或許才是真正可以做到品效合一之良策。

除了套用熱標籤,企業也能自己創造熱門標籤

網紅行銷中小企業產業深化示範(五)

網紅行銷以贊助為主,品牌效法找出網紅經濟利基

很多行銷人員在協助台北、桃園、台中、台南、高雄等地中小企業操作網紅行銷時,對商業品牌而言多半都是討論該如何透過網紅提高品牌知名度,倘若將觀點拉回網紅本身所產出網紅經濟,至今多數都還是停留於「贊助」階段。

 

相樣是贊助,卻也存在許多不同網紅經濟形式。最常見主要是各類直播平台,透過網紅行銷個人品牌吸引粉絲以「點數」或「特定金錢」形式提供獎勵,甚至於商業化直播平台還會聘請網紅進駐,以每個月直播多少時間方式提供底薪及獎金抽成。

 

有別於上述「職業化」網紅,多數網紅經濟雖然還是建立於個人品牌經營上,卻可能還必須提供某些特定「產品」來吸引粉絲買單。以「實況主」來說,電競本身就是一項網路名人提供的專業產品,即便不是帥哥、美女,只要有精湛遊戲技術或個人特色,都可能吸引一群粉絲追蹤、贊助;相同模式延伸出YouTuber、臉書客等網紅行銷模式,也是建立於此基礎上。

 

要讓台北、桃園、台中、台南、高雄等地中小企業在網路行銷時,有可觀且足以延續的網紅經濟,必須要思考到如何讓網紅成為一種事業。或許直播主靠底薪及點數分紅也屬於事業,但關鍵在於是否端得出「人」以外之事物,當商品來讓個人品牌為產品加值。網紅行銷關鍵在於如何透過個人經營,延伸出各種實體、虛擬、知識商品,讓粉絲因為崇拜或信任買單。如果從上述幾個網紅經濟演變角度思考,企業品牌又該如何建立出自有網紅利基?

以行銷為核心,學會從點延伸發展效益

從企業品牌中尋找出自有「網紅」元素

 

對台北、桃園、台中、台南、高雄等地企業來說,追求可以持續並高獲利經營模式當然是最好選擇,因此學習網紅經濟中商業品牌化經營是最適當方向。然而,有別於網紅行銷是從網路名人個人品牌延伸出商業品牌;一般企業操作模式要逆向進行思考,從既有商業品牌當中找出網紅元素。一家公司及品牌核心當然就是創辦人本身,今日相當多新創品牌也會透過創辦人個人品牌經營增加能見度,例如知名面膜品牌TT面膜、衛生棉品牌愛康都是典型例子。

 

假使企業創辦人本身沒有開放自己生活或是自我經營意願,偶爾接受媒體訪問,談談創業過程,透過媒體公關曝光也能帶動民眾對品牌之印象。無論創辦人本身是不是都像「網紅」一樣是帥哥美女,又或者具有某些專長,由企業負責人自已出來談談品牌商品及服務,就如同是實況主展示自己於遊戲專長一般,除了吸引產業內人士注意,更可能讓消費者因此對於「商業品牌」更具信心。

 

倘若無法從企業內部人員當中找出適當網紅元素,也可以透過建立品牌自有形象代言人或吉祥物形式,建立可吸引消費者目光,並延伸出行銷效益的品牌操作模式。企業效法網紅行銷,建立網紅經濟方式,便是嘗試著學習網路名人以個人品牌輔助商業品牌,帶動整合效益。

以社群為核心,多聊些民眾感興趣品牌議題

從產品服務中建立出「知識內容」價值

 

除了延伸商業品牌,今日談網紅經濟相當大區塊是落在「知識內容」贊助專案上,像是一直都以提供知識內容為主的圖文不符、會透過影片跟大家聊書籍、電影的YouTuber冏星人,就分別開啟月贊助專案,透過「知識」回饋作為產品,讓粉絲每月提供金額贊助以持續產出更多知識內容。

 

如果以相同模式預思考操作,台北、桃園、台中、台南、高雄等地商業品牌是否也可以從產品服務中,透過自媒體建立延伸出相對應「知識」或「內容」服務?當然,這種網紅經濟模式對於多數品牌來說,可能稍微有點難以理解或是套用,但若是從「月贊助」概念切入,相信就更容易套入網紅行銷模式。以會員俱樂部形式,透過月費收取來針對已購買消費者甚至是直接將產品服務轉變為「月費服務」提高持續獲利可能。

 

這種網紅經濟模式,品牌必須加以思考如何找出可以讓消費者覺得值得之理由。如果是一般網紅行銷,粉絲還可能因為喜歡網路名人談論事情方式或內容豐富性,因而出於支持來提供贊助;但如果是一般品牌呢?建立於商業基礎下,台北、桃園、台中、台南、高雄等地品牌需要思考該如何先打破本身與消費者間隔閡,才有切入機會。

 

除了找出商業模式外,建立出讓消費者覺得「划算」或「方便」,是一種方法。若能從知識內容面切入,廚具品牌、生鮮食品是否也可以透過「食譜教學服務」來切入網紅經濟中「內容銷售」環節?服飾品牌是否也能提供穿搭諮詢來做知識增值?商業品牌效法網紅行銷,讓銷售導入網紅經濟價值,成功關鍵在於是不是可以找出產品及服務以外獲利模式!

 

 

 

撰文者/銀河數位行銷領航員
(全篇圖文由銀河互動網路《iMarketing銀河數位行銷學》授權刊載,未經授權,請勿轉載!)

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