[推薦]B2B網路行銷術：善用數位行銷機制，優化傳統行銷路徑。

近幾年，隨著網路行銷及電子商務的發展，在B2B產業之間興起了一個趨勢，也就是跨出既有的傳統行銷及商務模式，逐漸的朝向消費者端延伸。之所以產生如此的發展，除了是因為相當多B2B供應商本身具備的優勢技術跟產線資源外，另一個主要原因無非在於全球經濟不景氣帶來的發展瓶頸。

具備代工優勢的供應商，開始自創B2C品牌，從既有的產線開始自品牌商品的生產。而部分原先負責接企業訂單的品牌商，也開始將市場朝向一般消費市場，開發有別於原有B2B模式的B2C商品。

但事實上，這一股風潮真的有帶領B2B供應商走出另一個事業的高峰嗎？相當多時候，反而是讓這些供應商因為水土不服，在B2C的網路行銷上跌了一跤，賠了夫人又折兵。歸根究柢，B2B以業務為主導的傳統行銷模式，與行銷主導的B2C模式，除了邏輯思維的不同，直接面對消費者應該思考的溝通行銷導向也截然不同。

無論自組行銷團隊或是委外導入專業的行銷能量，跨足B2C市場對於這些B2B領域老將的供應商來說，都是一個截然不同的挑戰。即便這真的是一條可行之路，也相當多MIT品牌因此問市並吹響了號角，但這樣的轉型真的都適合每一個B2B供應商來進行？

同樣是導入網路行銷，B2B供應商業不用急著讓自己「變臉」。先學會停看聽，了解自己是否適合B2C，甚至於折衷思考，是否可以透過數位行銷的策略，優化自己原有的傳統行銷模式！

• B2C品牌建立的道路，才真的難走

B2B產業之所以開始想自創品牌走B2C的模式，無非是因為台灣相當多的供應商，從過去就曾經為許多國際知名品牌進行代工的工作。在產品的技術上，這些供應商與品牌商之間的差別，其實就是知名度的差異罷了。但事實上，B2C行銷最大的難題也在於此。

即便本身所生產的商品可以直接銷售，但B2B供應商是否都做好心理準備，來投入經費發展自己的品牌？或許，透過今日相當多鎖定績效的「成長駭客」方法，可以相當有效的透過直接對消費者端的行銷，建立出驚人的訂單。但事實上，供應商同樣販售一件相同規格、品質的產品，佔掉自己的產業跟倉儲空間發展B2C後，毛利真的有高過過去嗎？

如果事實上營業額並沒有明顯的成長，B2B企業就該思考到底這一條路究竟是否真的是可行。更遑論，今日有相當多的供應商本身的產品，是難以直接對消費者進行銷售。面對這類的狀況，又該如何思考自己的網路行銷之路？

面對網路行銷及通路的浪潮，B2B產業更該思考的是如何將數位化的思維，融入你既有的傳統行銷模式上。

• 面對網路行銷模式，逐漸加重耕耘力道

事實上，對於B2B供應商來說，無論產品類型是不是具有直對消費者的優勢，在急著開發自己的品牌之前，更應該做的就是先深化自己的的網路行銷基礎經營。

對於數位的理解及經營不足，是最常出現在B2B產業中的狀況，同時也是供應商跨足B2C最直接必須面對的問題。基本上，難道說過去B2B就可以完全不需要網路行銷的導入嗎？或許，相當多時候是因為大家都太熟悉傳統全球策展的業務形式，而不願意去深化經營自己的數位身分。

然而，面對全球經濟衝擊帶來的展會效益銳減，B2B供應商就該懂得為自己開拓另一個面相全球的行銷模式。嘗試深化自己在網路上的宣傳深度，就是你的第一要務。如果連熟悉的B2B領域，都不懂得如何靠網路推銷自己，又何談進入根本不熟悉的B2C市場？

• 針對傳統行銷模式，應簡化開銷、深化轉換

面對全球化展會的轉變，B2B供應商的突破之道，事實上不是將B2C行銷當成是解藥，而該是學著從B2C的行銷模式當中找出可以轉化使用的思維。今日，B2C行銷也逐漸從累積大眾對於品牌及產品知名度的傳統行銷思考，演變成講究分眾、精準、數據化及高轉換率的網路行銷甚至是成長駭客思維。

談B2B行銷的數位化思考，無非在於供應商該學著不再跟過去相同，全球跑透透的參加各式各樣的展覽，只為求最大的曝光。透過數據分析，找出最有效益的幾個展覽後，將經費集中投入其中。然而，發展的重點更在於後續取得買家資料後，是否有對應的網路資訊或是直效行銷方式，來增加轉換的機率。

這也是為什麼，B2B供應商都該懂得先建立出自己的網路行銷資訊。如果連一個讓別人「真正」認識你的管道都沒有，又談何讓他人對你信任，甚至願意交付訂單呢？

 

撰文者／銀河數位行銷領航員