電商行銷專攻大品牌高價推廣,是否為正確掠奪行銷策略?

 

透過電商行銷,雖然確實可以讓新創品牌或中小企業透過微費形式觸及到更多潛在消費者,也確實讓許多新品牌就此進行掠奪行銷而搭著紅利快車快速累積起營運能量。但隨著越來越多知名品牌也開始布局電商行銷管道,中小企業終究還是會遭遇實體行銷當中的貨架競爭,甚至於電商行銷由於比價更加容易,貨架競爭對掠奪行銷成效影響更明顯。

 

所謂貨架競爭便是傳統銷售管道中,如果台北、桃園、台中、台南、高雄等地企業有將商品上架通路,那麼就會跟同類型產品擺在同一個貨架上,消費者可以相當容易比較每一個產品功能、成份及價格。

 

如果將銷售場景轉換到電商行銷,之所以貨架競爭會對掠奪行銷造成更大影響最主要便是因為上架電商行銷通路後,除了台北、桃園、台中、台南、高雄等地消費者比價更加容易,甚至於如果單從產品分類頁來審視掠奪行銷優劣勢,對新創品牌及中小企業來說更加不利。

 

從消費者行為模式來看,當有一堆同類型商品擺在眼前時,通常都只會看兩個資訊,一是產品為何種品牌,其次就是看價格。要比較品牌價值,新創品牌一定存在劣勢,因此相當多新品牌都會將掠奪行銷策略建立在針對知名品牌價格較高,並將一切原因歸咎於品牌溢價。

 

雖然說電商行銷本質就是建立在比起一般通路更具有低價優勢,但如果沒有釐清究竟知名品牌高價原因為何就貿然將「比知名品牌更便宜」當掠奪行銷主軸,那麼最終只是落入廉價迷思當中。

 

進行電商行銷想要透過價格優勢或C/P值出奇制勝,又應該如何進行會較好?關鍵並非是能賣得比知名企業更便宜,而是能帶給消費者什麼價值、又是如何達成?

 

 

從電商行銷高C/P值優勢出發,也要言之有理。

 

電商行銷場景當中想要突顯自己低價優勢,並沒有太大問題,網路購物消費者本來就屬於比較願意嘗鮮族群,但台北、桃園、台中、台南、高雄等地新創品牌要跟知名品牌拚價格,除了要摸清楚競品是否可能會降低價格反撲外,更不能單純只是從價格做訴求,如此並無法有效說服消費者,起到掠奪行銷效果。

 

相當多行銷人員都會說「要讓產品講話」,但是這部份探討多是聚焦在台北、桃園、台中、台南、高雄等地消費者購買產品後端體驗流程,事實上對新創品牌來說,要從前端廣告觸及階段就讓產品發聲來提高掠奪行銷效果。

 

想要針對知名品牌價格賣得比較高,如果只懂得從「品牌溢價」來針對知名品牌進行市場掠奪,事實上消費者並無法有感。對台北、桃園、台中、台南、高雄等地消費者來說,知名品牌可以賣得更高價,最主要原因便是提供「信任狀」,民眾認為這個品牌那麼有名,絕對不會生產劣質商品惡搞。

 

這種認知在網路購物面對一堆品牌,其中多數聽都沒聽過時會格外明顯,這時選擇知名品牌即使在產品面無法保證,消費者也會認為至少後續客服會更加有保障。

 

特別是在網路購物詐欺越來越頻繁後,台北、桃園、台中、台南、高雄等地民眾這項認知更加明顯,因此新創品牌如果想要提高掠奪行銷效益,就該從產品面切入思考,才能找到真正有效電商行銷訴求點。

 

 

想要放大掠奪行銷成效,就要從產品本質延伸推廣內容。

 

由於電商行銷講究要在短時間內吸引消費者,造成許多網路原生品牌行銷人員都只懂得抓賣點,對銷售產品並不是很熟悉,因此無法從產品功能及成份來找出可以跟知名品牌抗衡,提高掠奪行銷成效之賣點。

 

例如想要表現知名品牌所銷售產品價格高,但是實際功能並沒有相當優異,那麼比起單純「爆料」般的說這些大品牌產品貴又爛,於電商行銷溝通流程中更應該跟台北、桃園、台中、台南、高雄等地消費者溝通為什麼自家產品於功能上可以超越競品。

 

透過電商行銷進行銷售,與消費者間無論廣告觸及還是產品溝通時間都會短上許多,如果還不懂得掌握這短暫時間好好鎖定台北、桃園、台中、台南、高雄等地消費者需求聚焦溝通,而是將時間都花在與競品比較——還是跟消費者更信任的知名品牌——那只是會造成掠奪行銷效益低落。

 

無論是直接針對產品可提供更優勢功能,從成份面做探討,還是直接提出數據或實驗證明,眼見為憑絕對是新品牌要放大掠奪行銷唯一辦法。又或者聚焦在消費者生活可能遭遇問題做場景溝通,這種直接面對消費者之溝通模式,從心智認知掠奪行銷角度思考,會比一直談競品高價又不好用來得更適合電商行銷

 

 

 

撰文者/銀河數位行銷領航員
(全篇圖文由銀河互動網路《iMarketing銀河數位行銷學》授權刊載,未經授權,請勿轉載!)

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