大家都在談電子商務，然而對B2B產業而言，網路行銷人員是否可以發揮獲取訂單的效益，又或者對公司來說只是食之無味、棄之可惜的浪費？或許，從搜尋引擎行銷的角度來切入行銷營運，是B2B網路行銷人員的一個突破口。
與B2C產業不同，許多B2B企業的經營模式還是停留在透過業務來面對市場為主，行銷相當多時候只能增加公司被看見的機會，又或者處理一些如廣宣、展場規劃的工作，最終是否能從採購買家的手中獲取訂單，還是取決於業務。這也是在B2B產業當中，行銷人員相對尷尬的原因，特別是網路行銷人員，在相當多時候更被視為無法有效產出的冗員。
如此現象，就如同在探討各類網路行銷方法時，也都存在KPI及ROI的差別，單就B2B的產業模式來說，網路行銷人員有時只能表現出看得到的KPI數字，但卻無法轉換為能替公司帶來獲益的ROI成果。
但這是否該成為常態？事實上，隨著電子商務技術的成熟，B2B的網路行銷人員就該懂得善用各項網路行銷工具及方法所帶來的優勢，讓自己也能成為公司的主力。其中，搜尋引擎行銷就是一個最適合各類型產業，並同時兼顧KPI及ROI效益評估的方法。
- B2B網路行銷人員，先定位好自己的工作
與可以直接面對大眾市場，並透過各類行銷工具獲取轉換的B2C銷售模式不同，B2B的訂單成立必須透過相當長時間的雙方溝通、醞釀，取得採購買家對供應商的完全信任之後，才可能取得訂單。因此，不太可能透過網路行銷人員的推廣，就能直接促成訂單的成立。
但只能增加公司產品跟服務的能見度，是否就表示網路行銷人員的存在是沒有價值呢？事實上，面對電子商務的崛起及全球經濟局勢的轉變，B2B更該懂得認真思考該如何積極投入數位行銷並做好布局，而網路行銷人員在此環節當中，就是必須存在的關鍵。
或許訂單最終還是必須靠業務取得，但越來越多網路世代逐漸成為職場的主幹骨，B2B產業是否又具備本身於網路上的優勢？特別是在展會效益逐漸稀釋之後，網路行銷人員更該懂得建立出更具效益的數位行銷架構，除了布局好搜尋引擎行銷網絡外，透過數位化的製程、產品露出，不單單只是將網路做為公司的伸展台，進一步的連結實體展會發揮出O2O的行銷優勢，就是B2B網路行銷人員自身在企業內可以逐漸提昇的定位價值！
- 想善用搜尋行銷，就該懂得捕捉對的關鍵字
B2B網路行銷人員是否思考過採購買家可能會有的行為途徑，並從中找出自己的切入點？就如同阿里巴巴等採購媒合網的存在概念，採購買家透過網路或是搜尋來尋找供應商，即便不是普遍的現在進行式，也可能是未來必然的趨勢。
那麼，當一個買家想要找尋供應商時，他可能會透過什麼方式來尋找。除了既有全球知名的B2B媒合平台外，透過搜尋引擎對各種關於產品、技術或製程的關鍵字進行搜索，是否可能也是他們會使用的方法？
透過Google Trends等搜尋引擎工具來探查有效關鍵字，又或者從買家可能的行為途徑來思考，網路行銷人員必須學會從各個B2B媒合平台延伸至自有平台，逐漸佈下魚餌吸引採購買家發現自己，如此的作法才是真正發揮自身價值的方式。
- 捕捉並溝通，從KPI轉換為有效的ROI
B2B產業網路行銷人員的工作不單單只能為公司帶來大量的曝光，除了該嘗試讓這些曝光都有效之外，行銷的工作事實上還能進一步的讓買家透過數位行銷內容就建立出信心。
除上述所提及的關鍵字及行銷途徑規劃外，網路行銷人員更該學會利用各類數位行銷工具為公司的產品、服務及製程等優勢做出最完整的介紹。除了基本的文字內容，圖片及影片等更直接的資訊建立，是否都可以兼顧傳達跟被發現的效果。
更甚者，當行銷訊息被買家看到後，是否還能延續的建立出聯繫甚至是客服溝通管道。如果網路行銷人員本身還必備對於公司產品及製程的基本認知，甚至可以肩負類似業務的角色。當買家在與業務接觸前就已經先建立出信心，是否可能接下來就只剩簡單的確認即可產生成交？
B2B產業的網路行銷人員究竟是不是公司內的成本消耗？學會從搜尋引擎行銷及內容建立上簡化業務工作的繁複，就能建立出自己的價值！
撰文者／銀河數位行銷領航員
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