LINE@開放直播電商功能,企業又該如何利用?

 

直播帶貨從Facebook開通直播功能後便一直有很大的市場話題,也創造出相當多年收數億的直播主,銷售類型從玉石、海鮮食材、服裝到日常生活用品都有,直播電商熱度不單單讓蝦皮也加入戰場提供可以隨播隨買的直播工具讓賣家使用,就連LINE購物也準備加入戰場,甚至要將直播功能開放給官方帳號用戶使用,成為另一個直播電商平台選擇。

 

雖然台灣許多直播帶貨成功案例都是源於中國淘寶直播主創下成績,但由於台灣企業直播電商並非是以電商平台形式開啟,大多數成功直播電商案例都是透過Facebook開播賣貨——即使到目前還是如此——再沒有直接連結電商機制情況下,台灣其實也發展出一套自有直播帶貨文化,也就是消費者只要直接在留言區打上「+1」就算完成購買。

 

因應這個台灣直播帶貨特性,除了有廠商特別針對FB直播開發工具,能直接針對留言情況產生訂單方便企業聯繫消費者,LINE購物也將「+1」這個功能與隨播隨買共同加入購物車工具選項讓企業可以自行選擇。

 

分析台灣目前直播電商市場,除了企業自行開播銷售外,其實多數的直播電商案例都是聘請知名直播主銷售商品,又或者是跟電視購物一樣尋求直播團隊銷售產品。而值得企業注意一點便是目前多數成功直播帶貨案例多半都是出自「直播團隊」或是「直播主」,品牌端開播銷售並沒有太顯著成功案例出現。

 

為何品牌端自行切入直播電商成功案例那麼少?除了直播帶貨本身就具備設備跟人力及時間成本門檻,另一大關鍵更在於多數人對直播帶貨認知都是建立於「市場低價搶購」那一套模式上,最終可能會發現銷售利潤還不如投放廣告來得實際。

 

然而直播電商真只能低利甚至是賠錢清庫存嗎?當各大的直播電商銷售平台都紛紛看中直播電商這一塊市場,了解該如何切入並該注意什麼?才能避免自己被電商浪潮給沖掉。

 

 

平台端直播帶貨都屬於被動流量,企業要能引流。

 

審視目前那些直播帶貨成功案例,應該不難發現都是一些本身帶有極高流量的直播主,甚至於他們還會於每次開播時透過抽獎方式來刺激觀看者分享來帶動更多觀看量。

 

如果企業本身沒有辦法跟那些直播主一樣每次開播都會有一群死忠粉絲進來看看有什麼便宜好搶,那麼即使透過蝦皮或LINE購物進行直播電商結果也相同。

 

電商平台本身所能提供流量都屬於被動流量,也就是當消費者存在購買需求時,企業才有可能觸及他們;即使是直播電商也相同,用戶只會追著熟悉的直播主跑,會有空就刷平台看直播賣貨只是少數。

 

這也是許多品牌剛開始進行直播帶貨銷售時都會遭遇瓶頸,可能播一兩個小時,結果每個時段在線觀看人數只有小貓兩三隻。

 

想要讓直播電商效益提昇,除了要懂得從既有社群當中引流,學會跟在平台知名直播主後面開播也是一種方式,有機會可以撈取到他們直播結束後可能出現游離流量。

 

 

品牌直播電商如果只能低價推廣,那麼最終只會失敗。

 

企業自行進行直播電商時要避開另一個盲點便是不能落入常見直播帶貨那一套「低價促銷」作法中。網紅直播主只要能把商品銷售出去就可以獲得抽成,因此銷售成績越佳獲利就越可觀。

 

但企業端本身還要負擔商品生產成本、硬體及人事管銷等成本,偶爾開開直播清一下庫存,只要不賠錢都沒什麼問題,但如果將直播帶貨變成常態,那最終可能會因為利潤過低造成現金流出問題。

 

這也是為什麼成功直播帶貨案例不是生鮮這類存在倉儲及物流程本可運用產品,否則就是直播主會直接到工廠當中進行「廠拍」,最主要都是因為這些商品形式具備低成本優勢。

 

品牌端思考直播帶貨銷售模式,應該要將其視為一種與消費者直接互動培養社群,又或者更直接展示商品的內容銷售模式。比起直接低價讓消費者搶購,用商品組或多件組形式來跟原有銷售模式做出區隔,會是更加合適直播電商模式。

 

從各大平台都紛紛切入直播帶貨市場,便可窺見其前景,但企業如果只懂得從既有成功案例中照著做,那麼最終可能即使帶來驚人銷售額,卻可能因為低利讓自己處於脆弱狀態中,無法因應任何風險發生。

 

 

 

撰文者/銀河數位行銷領航員
(全篇圖文由銀河互動網路《iMarketing銀河數位行銷學》授權刊載,未經授權,請勿轉載!)

By 0