B2B是否難以利用社群行銷推廣?成功與否在於社群類型

 

社群行銷算是許多台北、桃園、台中、台南、高雄等地企業主流行銷方法,透過一般民眾高頻使用之社群網站,企業可以持續與消費者產生互動,增加品牌於網路上聲量。但可以發現,提到社群行銷時幾乎所有案例都是B2C為主,這是否表示B2B就不適合經營社群行銷

 

B2B企業並非不適合透過社群行銷經營品牌聲量,只是如果台北、桃園、台中、台南、高雄等地企業投入行銷資源目的是希望可以藉此提高銷售,那麼投資報酬率可能會不如預期,主要便是因為目前多數社群行銷平台都是面向一般大眾,即使真可以透過品牌聲量擴展觸及潛在消費者,比例也可能相當低。

 

過去也有相當多如奇異渦輪這些B2B類型粉絲專頁,也都會順應一般社群行銷模式於Twitter或Facebook等平台開設企業帳號,甚至是跟一般B2C企業一樣於節慶進行借勢行銷。但即使透過這種方式可以有效提高品牌好感度,也無法真正為業務帶來任何實質效益。

 

在台灣也有B2B企業藉由發布一些企業採購或高管可能感興趣,像簡報、營運方面內容進行社群行銷,這些資訊確實透過企業經理人及主管間都會建立關係鏈有效產生傳播而產生網絡效應進而帶來訂單,卻還是存在不夠聚焦問題,除非產品本身終端使用者可切入一般消費市場,同時具備B2C及B2B效益,否則多半也只是落入多數社群行銷「叫好不叫座」問題中。

 

是否B2B企業就完全不用關注社群行銷?並非如此,只是如果套用一般社群行銷常見「輻射社群」或「網狀社群」這類作法並沒有太大意義,聚焦個人及產業關係鏈建立才是B2B企業正確社群行銷思考方式。

 

 

LinkedIn還是B2B最主要社群行銷重點平台。

 

B2B並非完全沒有社群行銷適合管道,只是從商務目的出發,比起使用Facebook這類主流社群行銷平台,LinkedIn還是相對合適管道;一方面除了LinkedIn本身就適合專業商務人士表現自我以及建立關係鏈外,商務媒合本來就是平台主要價值。

 

無論是哪一個社群行銷平台,之所以可以為台北、桃園、台中、台南、高雄等地企業帶來價值,除了平台本身提供分享及傳播機制外,藉由用戶社群關係鏈所延伸出之推薦網絡產生精準連結才是社群平台最主要價值所在。

 

這也是B2B企業進行社群行銷時應該注意關鍵環節,即使透過分享簡報技巧或是營運知識,因為幾乎所有企業都需要這些內容,因此能夠引來大量追蹤及擴散量體,但如果資訊本身與本業沒有太大關聯性,可能只是讓社群連結更加混亂,反而破壞社群關係鏈。

 

這也是為何LinkedIn會成為B2B企業及商務人士經營社群最適當管道,因為透過個人資料建立,平台本身就會提供較為精準推播,幫助商務人士更有效率與產業相關工作者建立社群連結。

 

而從B2B行銷角度做思考,雖然LinkedIn有提供企業官方帳號服務,但藉由個人帳號經營產生人與人關係連結才是真正能發揮社群行銷價值切入方式。

 

從這個角度做思考,B2B企業也可以延伸另一個更加合適社群行銷手段,也就是從企業、業務到客戶打造階層式社群。

 

 

從個人社群行銷延伸,B2B適合社群模式為階層式。

 

由於台灣台北、桃園、台中、台南、高雄等地對於企業社群啟蒙為Facebook,因此每每提到社群行銷多半都是想到發想一則可以引發大量分享擴散的社群貼文,但這並非是社群行銷主軸,也不能完全代表社群,頂多只能算是其中一種操作形式。

 

任何透過關係鏈建立並藉此產生行銷效益之手段都可以稱為社群行銷,例如保險業務員透過單一客戶打入其社交圈當中觸及更多潛在客戶並成功獲得訂單這類作法,沒有使用任何社群行銷平台,卻也算是利用社群達成銷售目的。

 

B2B企業來說,通常每一個客戶都會有相對應業務進行服務及聯繫,這就會產生業務與企業採購間關係鏈,如何透過這條關係鏈讓客戶對品牌產生更大信賴感並提昇好感度,就是B2B社群行銷主要策略。

 

B2B企業可以透過製作各類產業相關專業內容或整理產業相關消息,這些內容除了可以透過LinkedIn觸及更多台北、桃園、台中、台南、高雄等地潛在客戶,也能透過業務發布給既有客戶持續進行雙方互動,而不是只有進貨或逢年過節才聯繫。

 

這類階層式社群也未必要利用什麼社群行銷平台進行,透過LINE這類通訊聯繫工具就能進行;階層式一對一社群行銷也能避免將客戶都集中在一起產生更多後續問題,是比較適合B2B企業的社群行銷類型。

 

 

 

撰文者/銀河數位行銷領航員
(全篇圖文由銀河互動網路《iMarketing銀河數位行銷學》授權刊載,未經授權,請勿轉載!)

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