牙醫經理人懂得找真實痛點,才能避開牙醫行銷競爭困境

 

牙醫經理人來說,目前牙醫行銷想要放大成效最大問題或許並非是產品、服務不具備優勢,又或者找不到適當受眾並促使他們對療程服務感興趣,而是牙醫行銷高競爭現況,不只讓各家牙醫診所難以突顯出差異化,更讓病患不知道該如何挑選起,這些都會造成牙醫經理人在推廣療程服務時感覺到困難重重。

 

而如果牙醫行銷主要聚焦工具為數位行銷機制,無論是利用官網、粉絲專頁等平台與受眾溝通,又或者是透過臉書廣告、關鍵字廣告等數位推廣機制觸及消費者,牙醫經理人都要理解療程服務推廣內容與受眾間接觸時間其實相當短,因此「初期」銷售訴求可能就是牙醫行銷能否成功關鍵。

 

牙醫經理人想要知道診所行銷內容是否具備優勢,除了審視自家投放廣告與其他牙醫診所廣告訴求是否都大同小異外,有時可能單看診所官網這些基礎牙醫行銷平台就可以看出端倪。

 

多數牙醫診所官網都是尋找外部網站設計公司製作,如果牙醫經理人沒有特別提供網站內容或是只提供大架構,那麼這些本身專業並非牙醫的網站設計公司自然無法寫出相當專業、到位內容,甚至可能連療程服務或病患對應需求都一知半解,這時自然寫出來的網站內容都差不多——甚至可能牙醫經理人提供給網站設計公司資料就是參考其他牙醫診所網站。

 

而如果從數位牙醫行銷講究「快、狠、準」這個準則來看,多數牙醫經理人於推廣層面可能犯的錯誤大概就是痛點沒有差異化。就跟官網內容都相同,消費者會陷入選擇障礙問題相同,如果療程推廣內容訴求都相同,受眾又為何要選擇你?因此牙醫經理人首先必須先釐清:尋找牙醫療程推廣痛點時,應該如何捕捉才能讓成效最大化。

 

 

三個指標幫助牙醫經理人更清楚牙醫行銷主力受眾。

 

牙醫行銷及推廣內容之所以會陷入高同質化問題中,最主要便是因為似乎針對各個療程服務都已經有相當鮮明「受眾樣態」,這也會造成療程優勢表現也都會落入大同小異狀況中。

 

舉例來說,要推廣植牙服務多數牙醫經理人都會聚焦台北、桃園、台中、台南、高雄等地的中高年齡受眾,表現跟一般假牙套相比更加穩固;而要推廣齒列矯正一定都是針對年輕女性,強調讓自己形象更加完美。牙醫行銷是否只能聚焦這些受眾跟療程訴求來進行?或許換個角度思考,就能找到一個差異化推廣方式。

 

要探查究竟哪些受眾是最適當推廣目標,可以從「受眾量體大小」「訴求場景是否高頻」及「痛點訴求是否強烈」三個方向來做思考。多數台北、桃園、台中、台南、高雄等地的牙醫經理人可能都會挑選量體最大受眾,事實上最能夠表現出療程優勢的指標應該是「痛點訴求強烈」,其次則是「訴求場景高頻」。

 

牙醫經理人嘗試從不同角度探查牙醫行銷方向,就可能讓台北、桃園、台中、台南、高雄等地的分眾訴求更加鮮明,自然也更能針對不同受眾可能存在需求鎖定不同療程優勢做為推廣主軸,而不是什麼都想談,但又好像什麼都沒提到重點。

 

 

牙醫行銷鎖定痛點必須屬於立即問題而非假設問題。

 

另一個多數牙醫行銷內容都陷入高同質化問題,且難以表現出獨特優勢之推廣問題,便是多數台北、桃園、台中、台南、高雄等地的牙醫經理人在進行痛點闡述多半都會以「如果」「可能」及「或許」方式跟受眾溝通。

 

療程服務本身主軸便是為台北、桃園、台中、台南、高雄等地的病患解決某些疾病或身體不適所帶來困擾,因此直接聚焦已經存在問題受眾做溝通絕對是讓牙醫行銷成效更提昇方式。

 

這也是為什麼要尋找「痛點訴求強烈」或「訴求場高頻」這些受眾,而非最大量體受眾主要原因;因為受眾量體大,未必每個人都存在問題需要被解決,從既有問題切入才是牙醫經理人推廣療程時最佳思考方式。

 

而另一個銷售極為重要認知便是問題闡述必須針對「立即」或「高頻」問題,而非一直繞著「未來問題」或受眾可能未必會察覺的「低頻問題」打轉,這只會讓牙醫行銷內容無法立即誘發受眾行動而造成行銷預算一直平白浪費於重複觸及上。

 

如果療程推廣一直無法產生明顯成效,牙醫經理人或許應該回頭審視所有牙醫行銷內容是否無法突顯差異化優勢,有時並非一定要療程服務存在獨特優勢,只要溝通方式與眾不同,就可以產生相當大效益提昇。

 

 

 

撰文者/銀河數位行銷領航員
(全篇圖文由銀河互動網路《iMarketing銀河數位行銷學》授權刊載,未經授權,請勿轉載!)

By 0