疫情造成消費緊縮,是否對牙醫診所推廣自費療程有影響?

 

這陣子相當熱門市場議題無非就是通膨對消費者可支配金額產生壓縮,雖然牙醫診所本身所處產業別及提供產品服務屬於特殊剛需產品,但目前多數牙醫診所行銷重心都是擺在自費療程服務,因此民眾如果認知上覺得不需要特別花那麼多錢於選擇自費療程或自費醫材時,通膨所產生消費壓力自然就會對推廣成效造成影響。

 

特別是台北、桃園、台中、台南、高雄等地的牙醫診所部份自費療程,像是齒列矯正、冷光美白等可能還並非屬於「剛需型」產品,一定會造成推廣上形成阻礙。

 

如果有對於市場有一定研究,應該也能發現近期一連串漲價潮,主要原因還是疫情爆發後全球物流運輸及供應鏈供需失衡,長期缺料、搶料造成生產成本上漲,而非是貨幣政策所導致通膨。因此在此情況下,牙醫診所自費療程上是否也可能面對相同原物料成本提高,因此必須要跟著提高療程價格問題?這自然會對於牙醫診所的推廣造成更進一步阻礙。

 

從過去歷史數據可以得知,即使是全球停滯性通膨時代,醫療及醫藥產業依然具有相當大市值提昇,由此便可知道這類剛需型產業面對市場風險所具備優勢。

 

當物價上漲造成民眾都對於高金額消費產生緊縮心態,即使有療程需求也可能會選擇相對低價或對療程服務需求猶豫期拉長時,牙醫診所除了降低自費療程行銷投入以減少資源浪費外,又該如何確保整體成效不會相差太多?

 

假設自費療程推廣真因為台北、桃園、台中、台南、高雄等地的民眾消費心態趨向緊縮而受到影響,牙醫診所行銷人員藉此機會重新調整價值訴求,並盡可能提高精準受眾捕捉,或許會是更積極面對危機思考方式。

 

 

牙醫診所針對不同自費療程,要建立個別價值訴求。

 

即便都是自費療程,但就如同前面所提到依據療程服務形式不同,會因為台北、桃園、台中、台南、高雄等地的民眾消費認知緊縮而產生影響也不大一樣。如果是牙醫診所植牙這類治療型產品,那麼病患本身就處於一定要做出治療選擇,差別只是要選擇較昂貴植牙還是其他替代方案。

 

而類似像齒列矯正、冷光美白等自費療程則屬於彈性需求產品,即使不進行這類療程,對民眾生活也不會造成太大影響,自然就會在消費者購物認知相對緊縮時造成比較大影響。

 

事實上即便沒有市場變動,這些對於自費療程價值訴求思考本來就是牙醫診所應該進行工作,而不是單純投放廣告就期望可以獲得成效。

 

面對不同自費療程,應該聚焦價值主張要從受眾當下狀況來做思考。如果是剛需型療程產品,那麼就應該朝向「舒服」「安全感」這些生命原力切入,讓台北、桃園、台中、台南、高雄等地的病患認知到多花這些治療費用可帶來生活品質提昇。

 

但如果是彈需型自費療程,則要將「形象」「成就感」及「歸屬感」這些自我實現原力做為推廣主軸,誘發民眾產生欲望。

 

 

聚焦被動搜尋環節,捕捉有自費療程需求受眾才能避險。

 

牙醫診所於調整完自費療程價值訴求後,也要進一步針對觸及潛在病患方式進行優化。醫療產業之所以在停滯性通膨時期,又或者在先前幾年台灣各產業都呈現衰退時依然具有相當高抗跌性,最主要便是因為當民眾感覺到不舒服,就一定必須要看診;差別在於會選擇哪一家診所,又會選擇以什麼治療方式進行。

 

過去牙醫診所可能在自費療程推廣時,都會選擇以廣告方式進行,無論是主動推播廣告、被動搜尋廣告還是網紅行銷,轉換率可能都偏低,只是因為自費療程客單價高,因此只要能夠產生轉換,投資報酬率都不會太差。但當市場上本來就有一批民眾會主動尋找診所滿足治療需求時,牙醫診所就該嘗試利用微費甚至是免費方式掌握這些流量。

 

如果針對自費療程都有做好正確價值溝通,牙醫診所行銷人員就可以從此延伸針對各個療程服務重新調整介紹頁面文案,並針對各個潛在病患可能搜尋關鍵字撰寫相對應內容取得SEO成效。

 

雖然關鍵字廣告也是觸及這些已存在需求認知受眾相當有效方式,但當台北、桃園、台中、台南、高雄等地的民眾想尋找療程服務時,普遍都會「信任」自然排序結果而非廣告。

 

當價值溝通跟用戶行為流程都有做好妥善規劃布局後,牙醫診所於行銷面也比較能抵抗風險出現,即使未來消費緊縮現象真正浮現,也不用擔心業績受到太大影響。

 

 

 

撰文者/銀河數位行銷領航員
(全篇圖文由銀河互動網路《iMarketing銀河數位行銷學》授權刊載,未經授權,請勿轉載!)

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