團媽、網紅行銷成為銷售最佳解方,當中又存在什麼陷阱?

 

團媽開團銷售及網紅行銷這兩個已經發展一段時間的銷售、行銷模式,並沒有跟其他行銷工具、方法一樣,會因為新舊轉移而被淘汰;反而在臉書粉絲團及廣告紅利都不如果去後,越來越多台北、桃園、台中、台南、高雄等地的企業會嘗試透過團媽開團銷售商品,又或者藉由網紅行銷提高產品聲量。

 

這兩種行銷模式,除了可以幫助新品牌或是新產品快速打開市場知名度,甚至取得第一批消費者,相當多品牌也會每隔一段時間就重新回頭找團媽再次開團,又或者有新產品上市時會不斷尋找合作過KOL重新進行網紅行銷

 

這兩種行銷形式雖然都是透過本身具有流量的自媒體經營者來協助品牌銷售,但是本質上卻有著很大的差別。一般提到團媽通常都是以「銷售」為主,也就是台北、桃園、台中、台南、高雄等地的企業可以實際取得訂單成績;而網紅行銷多數都是以「推廣」為主要合作方式,也就是網路名人會於業配推廣中置入品牌官網連結,進而導流促成訂單轉換。

 

多數企業與團媽或是網紅合作,當然都還是希望可以產生訂單,畢竟不管是網紅還是團媽開團,都可能會有「內容製作費」或「酬勞」產生,因此不可能都只求流量曝光、不求訂單圖個廣告效。

 

這也是比起網紅行銷,越來越多企業可能會傾向於找團媽或是本身有在開團的KOL合作主要原因,因為至少可以追求更明確效益,而不是每一次合作都像在賭。

 

然而台北、桃園、台中、台南、高雄等地的行銷人員也要特別注意,通常具有銷售能力的團媽及網紅,除了收取保底酬勞外,普遍都會要求抽成,這時即使能為企業帶來相當可觀訂單,卻也可能會讓行銷人員落入一個盲點:到最後可能根本沒賺錢,甚至還賠錢。

 

為何會有這類問題產生?最主要原因便是在網紅行銷團媽開團前,行銷人員沒有先計算好終端利潤。

 

 

團媽銷售及網紅行銷執行前,要算好「終端利潤」。

 

當台北、桃園、台中、台南、高雄等地的行銷人員投放廣告時,因為廣告後台自然就會列出「花費金額」「銷售金額」及「廣告投資報酬率ROAS」這些數據,因此到底有沒有廣告越投月賠錢非常清楚。然而由於網紅行銷團媽開團都會有時間延遲問題,從開始推廣到最後結算營收普遍都會有一、兩週甚至是一個月時間,如果是網紅行銷業配甚至沒有「結團時間」。這一段效益延遲,都會讓行銷人員估算成效時產生一些誤差。

 

一般來說如果投入行銷成本跟創造營收所計算出ROAS無法大於2.5,又或者投入成本超過營收三成,這一檔行銷專案基本上都算賠錢。從這個角度看,行銷人員應該在合作前就要算好透過網紅行銷或是團媽,要產生多少訂單才能真正有獲利。

 

尤其許多品牌行銷人員在進行網紅行銷時,都還會針對網紅貼文投放廣告,結果最後都只記得計算廣告創造的投資報酬率,而沒有將網紅酬勞,甚至是開團可能會收取抽成加入計算,這就會讓成效估算產生相當大盲點,導致最後可能白忙一場,行銷人員卻完全沒有發現。

 

 

找團媽開團或網紅行銷導購,不賺錢就要有延伸效益。

 

當然也未必進行網紅行銷或是找團媽開團銷售,一定都要把利潤擺在最優先,因為有些時候這些流量意見領袖可以提供給品牌更大價值便是「提供信任感」,透過追蹤者對這些KOL之信任來降低對產品可能產生疑慮;這一點對於剛創立品牌來說,具有很大的幫助。

 

當一名網紅或團媽具有相當驚人導購或銷售能力時,即使最終品牌可能無法獲利或賠錢收場,如果可以產生延伸效益也未必沒有合作可能。

 

例如網紅行銷是直接將流量導入到官網,消費者購買商品也是由企業直接獲取名單,那麼自然行銷人員就能利用這些名單及流量獲取更多後續行銷發展效益。

 

而有些團媽在結團後,也並非是自己出貨,而是將名單交給品牌端出貨,這時台北、桃園、台中、台南、高雄等地的企業能否利用這些名單進行再行銷,甚至是這群消費者未來有回購需求時是否都會主動回來找品牌購買?這些問題都是十分重要評估的指標。

 

假設粉絲最後即使想要回購,都要等團媽再次開團有優惠價才要買,又或者不再進行網紅行銷後粉絲就不再跟品牌光顧,那麼在無法產生延伸效益,成效又被團媽跟網紅們綁架情況下,即使最終產生訂單數量相當多,沒有辦法獲取利潤,對企業來說終究沒有任何意義。

 

 

 

撰文者/銀河數位行銷領航員
(全篇圖文由銀河互動網路《iMarketing銀河數位行銷學》授權刊載,未經授權,請勿轉載!)

By 0