在高同質化飽和市場中,如何建立品牌跟產品優勢賣點?

 

數位行銷由於本身具備觸及時間短暫的特性,因此雖然行銷成本相對低,適合台北、桃園、台中、台南、高雄等地的中小企業用來進行掠奪行銷,但是對於新創品牌來說,品牌知名度不足卻也可能相當大掠奪行銷阻礙,最主要便是因為多數消費者都會將「知名品牌」與「好」劃上等號。

 

然而透過數位行銷或電商觸及消費者也有另一個掠奪行銷優勢,那就是如果企業是透過主動推播廣告觸及消費者,只要產品訴求真正打動受眾,那麼多數消費者其實會直接避開「資料探查」跟「比較」這兩個流程,如果數位行銷能夠掌握這個特性,那麼就能夠有效避開新創品牌及中小企業於品牌知名度不足這個掠奪行銷劣勢。

 

如果對於數位行銷或電商銷售略有研究或熟悉,應該不難發現那些造成熱銷的爆品通常都不是出自知名品牌,而產品介紹頁面普遍也都不會針對品牌做特別詳盡闡述,但是只要訴求一級賣點正確,又或者主要銷售賣點夠獨特,一樣可以創造驚人銷售量,最主要原因便是:消費者終究是買產品,而不是品牌,也是產品能為他們解決問題。

 

掌握這個數位行銷特性,無論是自行開發產品還是以代理或是選品方式進行,都可以從前端就了解產品應該具備哪些功能、特性才能發揮最大化掠奪行銷效益,而不是拿出根本不具備優勢之產品最終導致失敗。

 

即使真的無法透過開品或是選品拿出具有獨特或絕對優勢,藉由數位行銷短觸及特性,企業依然可以藉由「降維打擊」跟「服務升級」兩個特點提高掠奪行銷成效。

 

 

商品沒絕對優勢,將數位行銷重心擺在降維打擊。

 

進行數位行銷時,如果是以布局電商平台這些通路做為主要掠奪行銷策略,那麼自然就無法避開貨架競爭問題。如果想要擺脫貨架競爭,除了掌握低價優勢或是絕對商品優勢外,懂得針對較低階產品進行降維打擊,也是掠奪行銷相當重要策略

 

面對相同規格同類型競品,多數台北、桃園、台中、台南、高雄等地的企業普遍掠奪行銷策略都是訴求產品是不是有什麼獨特賣點,但是降維打擊較低階競品,產品本身既有功能、成份就能成為絕對優勢;透過數位行銷能能設定受眾樣貌,盡可能精準觸及特性,更能放大降為打擊效果。

 

降維打擊掠奪行銷策略只需在產品介紹不斷訴求低階商品存在什麼問題、帶給消費者哪些不便?如此便可以發揮數位行銷觸及流程短暫這個特點,吸引那些還在使用低階商品的消費者「升級」購買。

 

如果仔細觀察整個數位行銷市場,應該可以發現到相當多這類案例,甚至於這些以降維打擊為主要掠奪行銷策略的品牌,所銷售商品都未必特別便宜,一樣可以產生相當驚人銷售成績。

 

 

產品跟價格都無掠奪行銷優勢,就用服務提昇價值。

 

相當多台北、桃園、台中、台南、高雄等地的企業其實對於電商銷售普遍存在一個誤解,那就是消費者都是挑便宜的買;當然如果今天是賣一模一樣商品,那麼消費者會挑選低價是再正常不過。

 

但事實上企業在進行數位行銷時,應該要有掠奪行銷觀念是「消費者是追求划算而不是便宜」,想讓消費者覺得划算,從服務面進行價值提昇也是一種方式。

 

提到服務,很多行銷人員又很容易落入另一個常見盲點:錯把服務變成另一種廉價。一下單立即出貨或不管多晚保證當天包貨、出貨,這算是服務嗎?算,但就是廉價的服務,這只會引來一堆奧客,並非是正確掠奪行銷策略。

 

相同概念,隨時都在做客服回應、滿足所有顧客所提出需求,這些通通都是把服務搞得廉價而非體現價值行為。真正想從服務面帶來價值提昇以補足價格優勢不足的數位行銷,應該是要從「無法減少顧客金錢成本,那就為他們減少其他成本」。

 

同樣都是賣氣炸鍋,有些人會將週邊會用上商品捆包販售,這種商品組合策略本身就是奠基於服務基礎上,其他也包含減少消費者購物麻煩,又或者是針對顧客「有理由且不會增加太多成本」的獨特需求盡可能滿足,這些數位行銷都是能讓台北、桃園、台中、台南、高雄等地的顧客對品牌印象更深刻,放大掠奪行銷成效作法。

 

台北、桃園、台中、台南、高雄等地的行銷人員對數位行銷必須多往前幾步思考當消費者買了某個商品,他可能會有什麼問題、可能還會有什麼需求,先行建立後續步驟,這就是一種有感服務。將專業導入服務,也是一種能夠消弭價格劣勢,藉由服務加值之掠奪行銷手段。

 

 

 

撰文者/銀河數位行銷領航員
(全篇圖文由銀河互動網路《iMarketing銀河數位行銷學》授權刊載,未經授權,請勿轉載!)

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