在高同質化飽和市場中,如何建立品牌跟產品優勢賣點?

 

數位行銷是目前企業對市場進行掠奪行銷時很關鍵工具,除了比起傳統行銷、推廣管道還要來得相對低成本外,更重要是消費者行動更加即時,也可以針對銷售流程進行全程數據監控,因此可以讓企業收集到非常多掠奪行銷重要線索。

 

探討零售三大要素金流、物流及資訊流,數位行銷及電商銷售與傳統行銷模式最大差別便在於資訊流部份缺少體驗價值,而改成是以「便於比較」來做為優勢。

 

透過各種數位平台,台北、桃園、台中、台南、高雄等地的消費者可以快速收集到許多品牌及產品資訊;特別是當企業將商品上架到電商平台時,顧客更能直接針對同類型商品進行比價。這個特性也讓企業在進行數位行銷時會將掠奪行銷優勢建立在「低價」上。

 

事實上認為數位行銷就一定只能靠價格建立優勢,本身就存在很大掠奪行銷迷思。確實如果是在電商平台上,由於消費者第一時間可接收到資訊只有產品圖片跟價格,如果又是一模一樣商品,會從價格做取捨相當正常。

 

但如果台北、桃園、台中、台南、高雄等地的企業懂得於數位行銷前端先做好「銷售準備工作」,就能避開只能靠低價進行掠奪行銷此問題。許多關於行銷的討論都會將掠奪行銷重點擺在「理解消費者」,雖然這一點確實相當重要,但事實上面對數位行銷就是建立於方便比較這個特性上,比起理解消費者,企業在進行銷售前準備時更應該對競品進行分析。

 

 

想放大掠奪行銷優勢,就先建立好貨架競爭優勢。

 

在高飽和市場現況下,如果所銷售商品又處於高同質化市場中,那麼對行銷人員來說,比起研究消費者是哪些人、他們又都想些什麼、會因為什麼因素做出購買決策,想要放大掠奪行銷優勢更應該要好好研究好競品。

 

從銷售角度來看掠奪行銷,找對人賣跟理解該如何對這些人銷售商品當然相當重要,但那會偏向於業務思維。從數位行銷角度來看,除非是透過數位廣告這類主動數位行銷手段觸及消費者,否則多數時候顧客都已經存在很明確購買需求,台北、桃園、台中、台南、高雄等地的行銷人員應該思考如何讓他們將購買決策落在你身上。

 

針對競品進行事先分析研究時,主要就是要了解他們都是如何進行品牌定位,產品又都是著重那些優勢做為一級賣點。這些銷售前準備資料都是為了讓行銷人員更明確知道聚焦那些賣點可能根本沒有掠奪行銷效益——特別是新創品牌對上知名品牌時。

 

分析完競品後,下一步就是從還沒有任何品牌提出過優勢當中向內思考有哪些品牌本身具備絕對優勢,下一步再向外思考這些賣點分別可以對應哪些消費者,又該如何推廣才能讓掠奪行銷成效最大化。

 

這些掠奪行銷流程之所以重要,最主要也是因為數位行銷其實觸及時間相當短暫,如果還在提一些其他競品都在訴求賣點,那只是在進行無效溝通,平白浪費數位行銷預算。

 

 

數位行銷資訊落差度十分低,誇大話術只會破壞信任。

 

另一個台北、桃園、台中、台南、高雄等地的企業數位行銷時需要特別注意要點便是:數位時代資訊傳播除了量體大外,傳播速度也比過去快上許多,因為傳統行銷時代企業可能掌握的資訊落差已經不復存在。

 

相當多老一輩如房地產或保險業務員在對團隊進行銷售講座時都可能還是會利用資訊落差這一點嘗試說服顧客,但是普遍這些「話術」多半都會被識破,甚至有些消費者還會回頭於網路社群上公佈這些資訊,最後反而造成品牌未來於數位行銷產生阻礙。

 

探討掠奪行銷策略,在對競品做好資料收集及分析後,下一步就是要清楚了解自己要對哪一些顧客銷售商品。

 

利用資訊不對等進行銷售,或許對於老一輩消費者有相當幫助,但是如果是對已經非常熟悉網路的Y世代,甚至是Z世代這群網路原住民還以這種掠奪行銷的形式行銷、推廣商品,那麼可能最終只是會引發這群顧客對品牌更加不信任——尤其如果還是以數位行銷工具做為銷售管道時。

 

台北、桃園、台中、台南、高雄等地的企業必須要更精準於銷售前分析競品及消費者,事實上也是因為數位行銷本身資訊流價值就是建立在便於收集資訊及比較,特別是在缺乏體驗這個前提下,消費者可能會參考他人意見做決策,因此賣弄資訊落差反而造成品牌聲譽受影響這類作法,對掠奪行銷並不會有幫助,甚至可能會起到反效果,行銷人員必須格外注意。

 

 

 

撰文者/銀河數位行銷領航員
(全篇圖文由銀河互動網路《iMarketing銀河數位行銷學》授權刊載,未經授權,請勿轉載!)

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