牙醫療程主力在解決病患痛點,牙醫經理人如何找對痛點?

 

探討牙醫療程推廣,或許很多牙醫經理人都犯了一個相同錯誤,就是療程介紹都只是一昧的說自家設備有多好、有多少成功案例,而沒有去仔細思考,為什麼病患需要這個牙醫療程?特別是如果牙醫經理人主要聚焦在自費牙醫療程醫材推廣時,如何說服病患選擇更高價位治療方式而不是既有療程,就是行銷重點。

 

牙醫經理人說服消費者理解為何需要台北、桃園、台中、台南、高雄等地的
牙醫診所推廣之療程服務,最直接方式就是從受眾痛點切入,這其實也是牙醫療程最主要價值,協助病患解決現有問題。但大家都說要找痛點,問題是牙醫經理人是否會因為太過於專業,反而無法理解病患都在想些什麼反而會錯意找到錯誤痛點做訴求?

 

許多牙醫經理人可能會在探查痛點時犯下錯誤就是因為太過聚焦跟競品比較,想要提出競品沒訴求之功能賣點,結果反而會錯意鬧笑話。

 

前一段時間微軟在推廣自家推出線上會議軟體Teams時,一則標榜Teams支援CarPlay所以可以讓用戶在塞車時也能參與會議的貼文,不但沒有突顯產品優勢,反而還引發社群危機,這就是完全沒有找對痛點。

 

這個產品功能所切入痛點有什麼問題?先不論多數網友都針對行車安全這一點,即便其他兩個競品zoom跟Google meet都沒有具備這個優勢,也確實有用戶因為塞車而無法參與會議。開會這件事本來就不是消費者真正非常在意之「真實痛點」,甚至於因為塞車趕不上會議說不定反而更讓一般用戶覺得是個解脫。

 

那麼回歸到牙醫療程這個已經有十分明確的痛點需求場景來討論,牙醫經理人又該如何讓自己不落入會錯意問題當中呢?學會用了解什麼產品功能才是受眾真正需要,或許是首要思考的重點。

 

 

想放大牙醫療程需求度,牙醫經理人要掌握三個重點。

 

牙醫經理人於推廣牙醫療程時,除了要找到「真實痛點」這個重點外,更重要一點便是要思考自己所聚焦的產品功能優勢,以及所訴求的病患問題,是否符合「剛需」跟「高頻」這兩個特性。

 

以微軟引發社群危機那一則貼文來做探討,除了鼓勵行車時參與會議本身存在行車安全疑慮外,隨時都能參與會議也並非所有用戶「剛性需求」;加上因為塞車因此導致會議泡湯,或許可能是某些商務人士遭遇過常景,但並非是很高頻會出現的問題。由此可知,即使沒有行車安全疑慮,「能在車上開會」跟「不怕塞車造成會議延誤」本身就並非真正能有效吸引目標受眾的功能訴求。

 

牙醫療程推廣這個行銷場景來做討論,台北、桃園、台中、台南、高雄等地的牙醫經理人首先必須要釐清所推廣療程服務屬於剛需還是彈需,例如齒列矯正或是冷光美白這些自費療程服務即使沒進行也不影響病患生命品質,那就偏向彈性需求。

 

先找到剛需大於彈需切入點後,台北、桃園、台中、台南、高雄等地的牙醫經理人需進一步思考該牙醫療程所能為病患解決的問題是否會高頻出現於生活當中,因為具備高頻特性才會讓受眾有深刻感受,這時訴求「立即解決」就能讓牙醫療程推廣產生倍增效果。

 

 

牙醫經理人學會用黃金圈思考,更能有效影響目標受眾。

 

事實上多數牙醫經理人在規劃牙醫療程推廣策略時,上述資訊多半都有做好收集及準備,但為何還是會造成無效溝通?最主要原因便是溝通流程錯誤。

 

多數牙醫療程推廣都是劈頭就談療程及設備優勢,甚至都是聚焦在跟其他競品相比。確實單就醫療產業行銷來說,設備優劣及醫師資歷都是相當關鍵的信任狀況,但如果是要推廣自費療程或是醫材時,台北、桃園、台中、台南、高雄等地的牙醫經理人必須要先讓受眾都感受到強烈的需求。

 

這時學會利用「黃金圈思考」做為牙醫療程溝通形式,就能非常有效破除牙醫經理人可能存在的盲點。

 

比起先講自己要銷售什麼牙醫療程(What)或該流程有多棒,應該先讓受眾知道他為什麼需要這個療程(Why),也就是提出明確的痛點闡述;接著再談牙醫療程如何為他解決這個急迫問題(How),讓受眾都能感知到療程服務的重要性。

 

特別是如果是針對數位行銷流程,在本身處於被動狀態這個大前提下,台北、桃園、台中、台南、高雄等地的牙醫經理人懂得用正確方式進行溝通,可以避開相當多病患流失的問題,並且更突顯牙醫療程服務優勢,讓整體行銷成效更加顯著。

 

 

 

撰文者/銀河數位行銷領航員
(全篇圖文由銀河互動網路《iMarketing銀河數位行銷學》授權刊載,未經授權,請勿轉載!)

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