探討掠奪行銷,想要更快獲取更多潛在消費者,對台北、桃園、台中、台南、高雄等地的企業來說最簡單方式就是透過低價方式「薄利多銷」。藉由低價優勢,賣的更便宜來獲取更多消費者,如果是在競品本身有成本劣勢時當然非常合適,例如生鮮市場透過電商或是直播方式販售,省去了供應鏈過程中會產生的額外成本,還有倉儲、食材耗損等成本,即使低價也可能跟一般通路競品獲取相同利潤,這種掠奪行銷模式就相對健康。

 

但多數時候,台北、桃園、台中、台南、高雄等地的企業透過低價建立掠奪行銷優勢,多半都是以犧牲利潤方式進行。雖然電商本身就已經具備短線經濟優勢,但在越來越多企業都進入電商市場後,線上市場飽和度未必會比線下好上多少。

 

特別是電商本來所能觸及消費者就有限,在掠奪行銷廣度相對封閉情況下,當所有電商業者觸及消費者方式都是透過數位廣告,大家受眾又相對類似,這時如果產品本身沒有獨特優勢,最終可能還是必須走向低價競爭來放大掠奪行銷成效這一條路。

 

即便產品功能都大同小異,使用原料成份或零件也都跟競品差不多,但是電商行銷其實具備一項優勢,就是消費者並無法直接體驗商品就決定是否購買。而根據Google所釋出報告顯示,多數消費者都不是會在購物前做足功課才做決定之理性消費者,也就是說如果廣告或產品訴求能夠有效影響及說服這些感性消費者,除了可以提高掠奪行銷效益外,還可能擺脫低價競爭問題。

 

談痛點,似乎是企業投放廣告時都會談重點,只是在進行痛點描述時是否都只是聚焦在那些功能能為消費者解決問題上?如果都是如此,那麼在產品功能差不多情況下,或許對放大掠奪行銷效果並沒太大幫助。

 

 

想避開低價競爭,就要找出價格以外成本痛點做訴求。

 

從直觀的金錢痛點來切入,低價應該是多數品牌掠奪行銷常見的作法,畢竟對多數消費者來說金錢永遠都是最大痛點。只是如果聚焦金錢這個痛點,只懂得主打低價其實非常不智,要更深入思考能為消費者「省」下多少未來的成本。

 

就像變頻冷氣本身價格就比一般定頻冷氣貴上許多,但是如果仔細分析廠商所進行公關操作,多半都是聚焦在開一整天電廢止需要多少?訴求變頻冷氣可以比傳統冷氣省多少電費,這就能夠避開跟其他同類型產品進行低價戰這個掠奪行銷迷思。

 

除了「支出多少金錢」這類實質金錢成本,事實上對消費者來說「時間成本」也是一種考量,因此台北、桃園、台中、台南、高雄等地的企業應該要聚焦「效率」跟「便捷」這兩項來做掠奪行銷重點。

 

效率是降低顧客時間成本,便捷則是未必花費時間會短,但是台北、桃園、台中、台南、高雄等地的消費者會更省力,掃地機器人跟洗碗機就屬於這類。針對這兩項同樣屬於「成本」之顧客痛點,事實上就是行銷人員面對低價競爭時,重新思考痛點訴求可切入方向。

 

 

想放大掠奪行銷效果,提供更多支援也能避開低價競爭。

 

探討掠奪行銷,除了觸及更多新客外,能否留存更多舊客其實也是相當重要環節。這時除了產品能為消費者降低多少購買後時間成本外,消費者在購買過程中是否覺得麻煩,也是行銷人放大掠奪行銷相當重要評估點。

 

雖然這與面對陌生消費者時,可能會被挑戰的低價競爭較無關,但如果銷售流程太過繁複,甚至還要求消費者必須填一堆註冊資料,這其實是在購買過程中就在增加消費者時間成本,自然會提高流失率,除了影響初期掠奪行銷效益外,更會放大消費者對低價競爭敏感度——又沒比較便宜為何還要給自己找麻煩?

 

除了上述提到幾個掠奪行銷思考點,行銷人員也可以放大品牌可提供後續服務來增加安心感,這也可以解決電商於體驗這項資訊流劣勢可能增加之掠奪行銷阻礙。

 

例如在產品銷售頁描述中加入「商品使用流程」或是「使用情境」這方面描述,等同於在銷售過程導入「支援」來解決流程痛點,以及針對消費者預設未來可能發生問題切入預先解決痛點。

 

想要真正擺脫低價競爭問題,企業銷售商品時最優先就是思考:消費者在購買中及購買後可能存在哪些成本,想辦法降低這些金錢以外成本。

 

即便多數消費者未必會做比價,但把這方面掠奪行銷工作落實,能讓台北、桃園、台中、台南、高雄等地的消費者在購買決策上更即時,甚至將購買需求從「想要」提升到「需要」。

 

 

 

撰文者/銀河數位行銷領航員
(全篇圖文由銀河互動網路《iMarketing銀河數位行銷學》授權刊載,未經授權,請勿轉載!)

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