[推薦]團購於疫情後成為主流銷售管道，哪些KOL存在團購效益？

 

團購於台灣台北、桃園、台中、台南、高雄等地並非是新穎銷售模式，早在還沒有Facebook等社群平台出現前，團購就已經存在於辦公室、校園這些實體群體當中，只是隨著數位行銷工具及平台不斷推陳出新，團購也從線下社群行為逐漸變成平台型通路，而在團購網大多都沒落後，KOL成為團購行銷模式。

 

這種以KOL做為基礎的團購模式其實才是回歸到此銷售模式原始本質，就像過去無論是辦公室還是校園當中負責開團的一定都是特定同事、同學這些在群體當中具有相當信任度個體當中核心人物，透過KOL開團也是奠基於此基礎上。

 

台北、桃園、台中、台南、高雄等地企業行銷人員對此可能存在問題最主要應該就是這與一般網紅行銷有何不同？從合作模式來看，尋找KOL進行團購行銷及網紅行銷其實並沒有太大不同，因為都是藉由意見領袖發布商品訊息，最終出貨端也是企業，而不像其他銷售通路模式會由銷售端來做包貨及出貨。

 

除了團購會讓台北、桃園、台中、台南、高雄等地消費者覺得比較「划算」外，不同於一般網紅行銷都是導流到品牌官網專屬頁面或是提供折扣碼進行購買，目前有聚焦團購這一塊市場之KOL通常也都會有自己銷售頁面，就像回歸到傳統線下團購形式一樣是透過某個「影響者」購買商品，更能提昇信任感。

 

在疫情成為市場常態，特別是2021年五月台灣進入三級警戒後，團購開始成為一種熱門銷售模式，尤其是食品、生鮮食材所產生動能特別大，而美妝、保養品這類於KOL行銷一直都有相當大效果之產品自然也不會缺席。

 

當越來越多網紅都開始不只「業配」甚至還幫忙開團帶來直接訂單時，企業究竟應該如何探查，才能找到有團購銷售能力之KOL？觀察意見領袖屬性就是最初評估方式。

 

 

信任、專業、身份是KOL進行團購能否成功關鍵。

 

如果真要明確定義「一般KOL行銷」與「透過意見領袖進行團購行銷」兩者差異，應該便是不同於KOL就是單純以流量做為審視標準，最終能否轉換都還是未知數，團購會更聚焦於「實際銷售」，如果一個KOL無法實際為廠商帶來訂單，也不可能轉行為團購主。

 

除了觀察一個KOL是否有持續開團，特別是品牌有沒有持續與其合作藉此評估成效外，觀察意見領袖過去開團類型也是極為重要評估指標。

 

即使是銷售形式轉換為團購，本質基本上也不會與一般KOL行銷有太大差異，意見領袖所能賦予品牌效益一樣是建立於本身於粉絲心智當中是否存在信任狀、KOL身份與產品服務是否存在高連結度，另外便是KOL身份是否屬於使用者？

 

假設找一個健身意見領袖來業配零食，那麼一定不會比找他開團賣冷凍雞胸肉還要來得合適；相同概念，如果是母嬰用品卻找一個根本還沒有結婚、生子的美妝KOL開團，即使過去此意見領袖團購成績有多好，都一定會成效不彰，因為本身屬性及台北、桃園、台中、台南、高雄等地受眾特性就已經與產品、服務不相符。

 

雖然團購網已經成為一段數位行銷歷史，但是KOL開團卻逐漸成為一主流，近期也有網路名人以「千人團媽」形式募集碎片化流量來進行團購，這類銷售模式可能就能擺脫KOL屬性限制，但企業也需要考量另一個團購行銷時相當關鍵因素：利潤。

 

 

團購不同於一般KOL行銷，利潤更低因此要放大週轉率。

 

尋找KOL進行網紅行銷跟團購行銷，除了合作模式不同外，合作費用計算方式也可能不同。有些轉型做團購主的KOL會改成以較高分潤形式合作，又或者於基本業配費用跟分潤中取得一定比例報價。

 

無論收費形式為哪一種，如果考量到「團購」一定要釋出相當折扣才能吸引消費者購買，對台北、桃園、台中、台南、高雄等地企業來說所能取得利潤一定較低是可以預期。

 

行銷人員除了計算整體讓利並與目前所使用各個流量管道相比，評估是否可能比數位廣告訂單取得成本低外，在低利潤前提下也要提高商品週轉率，如此才能在最終淨利取得平衡。

 

因此在團購方案規劃上，就不可能會存在單件商品規劃，而是基礎方案就要從單品多件或是多品類組合方式提高客單價。

 

如此作法才是有效去化庫存，提高商品週轉率之團購銷售模式。因此除了定期與特定KOL做持續銷售合作外，也可以將團購視為一種庫存快速去化策略，即使利潤變低卻也能省下更多庫存成本。

 

 

 

撰文者／銀河數位行銷領航員
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