免運無非是先前蝦皮跟PCHOME一場電商大戰當中主要網路行銷話題之一，蝦皮透過補貼運費刺激讓用戶購買量不斷創下記錄，消費者不再需要思考是否要湊足購買量才下單；特別是當時無論是蝦皮還是PCHOME都是以個人賣場或是獨立商店街來應戰，跟不同賣家購買也不需要擔心是否要湊足免運，更讓消費者可以肆無忌憚下單。
然而，大型電商平台有足夠銀彈可以透過補貼吸引受眾轉進消費，對一般品牌網路行銷規劃來看，任何一筆補貼都是成本耗損，更別說在一例一休後，物流都紛紛提高運費，對消費者而言免運的確構成購買誘因，對企業來說卻未必是甜蜜負擔。
事實上，如同免運優惠這類補貼，就如同是折扣一樣，從網路行銷刺激銷售角度來看，的確是相當有效誘因，但當企業習慣使用免運等補貼方式吸引消費者時，即便運費補貼屬於變動成本，只要運用得當未必會讓企業虧損；但就跟折扣一樣，當消費者將這些免運、折扣成為一種理所當然時，企業勢必要承擔未來可能產生營運風險──如廣告、運費成本提高可能造成虧損。
匯集一堆貪便宜而購買之消費者，未必能產生足夠品牌粘性，屆時當企業不再補貼或準備漲價，就可能造成消費者流失。
那麼，究竟在網路行銷環節當中，該如何善用免運等補貼，才能為企業帶來效果又不失品牌價值呢？兩個方向，讓補貼也能產出價值！
- 將補貼視為「顧客經營」手段，提高品牌粘性
事實上，在網路行銷當中，真有相當多消費者十分在意必須支付運費這件事情，因此免運補貼才能成為一項誘因，刺激消費者行動。但是當企業準備透過免運來增加訂單轉換時，必須要深入思考問題便是：補貼對企業而言是否真具有幫助？
如果今日透過免運優惠，進一步降低初次購買消費者抗性進而為企業增加許多初訪名單，當然感覺補貼具有價值；但如果今日要以品牌電商做出發點，消費者在獲取優或或補貼後，未來是否會因為產品服務體驗良好再次回購，才是評估成效好壞與否關鍵。
但最保險作法，便是直接讓補貼跟折扣成為顧客經營手段，而非新客招攬方法。同樣都是釋出利多，將優惠提供給已穩定回購之舊客，所能產生價值是遠大於用優惠來吸引新客購買。
今日無論是中國淘寶，還是台灣蝦皮、LINE@商城等購物機制，為何都會將客服提前到消費前切入，關鍵便是要給企業「促購」機會。無論是鼓勵消費者購買前提出詢問，又或者將客服機制直接導入網路行銷流程當中，只要消費者於購買前主動提出詢問，企業就多一個機會可以趁機將「免運」做為客服籌碼，優惠消費者購物體驗。
如此作法，除了能讓釋出利多價值更高，關鍵更在於此補貼是檯面下進行，不會造成企業品牌價值損失。
- 想透過免運提高客單價，要懂得有技巧促購
透過提高客單價來刺激消費者達到免運門檻，似乎本來就是理所當然，但關鍵便在於如何「合理化」讓消費者提高客單價。
目前多數企業作法都是直接告知消費滿多少免運，又或者直接包裝幾件免運組，期望消費者主動找人團購來達到免運門檻；但事實上如此訴求其實相當薄弱，甚至更直接讓人感受到運費存在。
想要讓消費者提高客單價，最直接作法就是為他們規劃好「購買組合」，無論是賦予購買多件的理由，又或者是為商品組合建立主題，越能簡化消費者思考過程，就越可能提高消費者購買多件機率。
想從消費者身上獲得利益，首先就要讓他們感受到自己有獲利。所謂獲利並不一定就是折扣或是免運補貼等實際利多，為消費者解決問題或選擇時間成本也是一種利益。有時消費者並非沒有想多買，而是缺乏一個多買的理由，這時學會透過「商品策展」與他們進行溝通，進而增加他們選擇商品組可能。
如此作法，其實也已經包裝商品組本身也存在之「組合優惠」於其中，但比起直接給予免運補貼，透過組合釋出利多，更能確保吸引來的消費者品質，更有助於品牌後續網路行銷進行。
企業透過網路行銷進行銷售，就該懂得放大消費者價值，而別為了貪一時流量及銷售，反而造一堵牆阻礙品牌發展。
撰文者／銀河數位行銷領航員
您有行銷的需求嗎？在尋找專業的行銷公司嗎？
銀河互動網路 是您最佳的選擇！
．深耕超過20年，引領台灣網路行銷市場
．成就上千件行銷成功案例，客戶橫跨各產業
．專業團隊提供全方位的協助
．豐富經驗 x 創新思維 x 獨家技術 x 專屬服務
服務項目：
口碑行銷、Google搜尋排序、網路言論監測、素人體驗、公益粉絲團合作…等等
