[推薦]診所行銷拋掉恐懼行銷策略,學會用美好情境當誘因。

診所行銷想要放大效益,許多台北、桃園、台中、台南、高雄等地行銷人員可能都會從恐懼行銷角度來放大行銷效益,或許如此作法確實有助於攻破民眾恐慌心態進而提高診所行銷效益,特別是用於數位行銷這種短效行銷模式上,但是恐懼行銷在提昇量的同時,未必能對質起到作用提昇。

台北、桃園、台中、台南、高雄等地診所行銷人員不妨可以從消費者認知影響角度來思考,恐懼行銷到底能如何誘使消費者行動?如果是一般商業行銷或商品銷售行銷,藉由恐懼行銷手段傳遞恐慌認知,可以透過放大受眾對於不便之認知,進而誘使他們進行購買行為;然而此作法卻相當難用於療程銷售上,因為多數民眾對於走進診所看病事實上多數還是存在排斥心態。

但換個角度想,看病接受治療本身卻是建立於「剛需」上,也就是說台北、桃園、台中、台南、高雄等地民眾未必平時都會有需求,但當身體不適時就一定要接受治療。先釐清病患對療程服務存在哪些需求、又是如何建立這些需求,診所行銷人員才能更有效建立行銷溝通策略。

透過恐懼行銷放大民眾恐懼心態,在療程需求還不存在時或許可以針對一些如健檢服務切入進行診所行銷,但如果並非主力在自費健檢服務的健檢中心,如此策並沒有太大意義。

即使相當多專業醫療人士都指出盲腸對於人體並沒有實質幫助,反而發炎時會造成極大生命危害,但除非將長時間離開台灣,否則也不會有人因為受到恐懼行銷影響就特別到醫療院所要求割掉盲腸。

特別是當診所行銷不單單只是為了增加客群,更是為了放大自費療程推廣,那麼恐懼行銷或許並沒辦法帶來實質提昇,而是要思考如何透過美好情境建立,讓受眾對自費療程產生興趣。

於數位行銷階段放大恐慌心態存在行銷盲點。

為什麼診所行銷透過恐懼行銷手段吸引病患並無法產生實質效益?最主要原因便是於數位行銷階段,恐懼行銷只能讓受眾對疾病及治療建立認知,這時他們或許會進入決策階段,但診所行銷成功與否關鍵還是在於如何誘發受眾將決策建立於診所上。

通常透過恐懼行銷切入診所行銷最容易落入盲點便是,在資訊相對發達的今日,多數情況下病患都是已經了解這些問題才會尋求醫療院所及醫師幫助。有些診所行銷人員或許會將恐懼行銷建立於「一般療程」跟「自費療程」差異比較上,刻意去放大一般療程可能存在問題,希望病患都能變更決策選擇自費療程。

如此作法或許能夠起到作用,但卻也可能讓病患因為被「推銷」,甚至感覺自己被「恐嚇」因而產生負面觀感,因而埋下醫療糾紛潛在危機因子。

在數位行銷場景中,多數情況下當病患認知到療程需求後,接下來便會開始「做功課」,這個時候比起透過恐懼行銷吸引注意的療程院所,當病患已經認知疾病甚至處於不舒服現況下,他們會更傾向於尋求可以為他們緩解緊張情緒之醫療院所進行療程服務。

恐懼能引發注意,但轉換與否關鍵在於安撫恐慌。

雖然相當多醫護人員都在訴求醫療業非服務業,但當病患要進行決策時,還是會被「醫師相當親切」「治療過程不會不舒服」之類服務體驗字眼給吸引。從這個角度來思考,比起不斷透過恐懼行銷手段來放大受眾關注,更應該思考最後會不會「叫好不叫座」,反而都讓同業生意越來越好。

數位行銷溝通與一般線下行銷最大不同便在於多數時候,診所都是處於等待受眾審視被動情況下,在無法確實對病患進行療程說明時,就應該將溝通建立得更加明確。

不同於購買一般消費型商品,消費者可能會走馬看花不會太認真瀏覽企業所提出銷售訴求;當民眾有醫療需求時,一定都會特別認真審視診所提出各種療程說明,甚至還會到公眾論壇上查詢更多網友意見。

一般來說數位行銷溝通分為兩階段,恐懼行銷主要能產生影響在於前端,也就是誘發台北、桃園、台中、台南、高雄等地受眾注意、建立需求認知,這時候如果進一步提出產品服務優勢就可能提高轉換率。

但當台北、桃園、台中、台南、高雄等地受眾可以有相當多選擇時,該如何確保他們不會將決策建立於競品上?除了恐懼行銷外,診所行銷人員必須要進一步建立美好情境描述,特別是針對自費療程,告訴他們在接受高單價療程後可以獲得立即、未來生活提昇。避開負面性闡述,單純勾勒美好情境,更能放大診所行銷實質效益。

 

撰文者/銀河數位行銷領航員
(全篇圖文由銀河互動網路《iMarketing銀河數位行銷學》授權刊載,未經授權,請勿轉載!)

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