[推薦]牙醫行銷成效好反成風險,牙醫經理人如何避開擴張陷阱?

 

牙醫行銷隨著數位行銷工具越來越多,也比起過去相對成熟許多,即便醫療服務還是無法直接透過電商形式銷售,但也讓牙醫經理人在進行療程推廣及品牌經營時比起過去方便許多。不過正因為數位行銷具備相對低成本且高效率特性,也可能會讓牙醫經理人牙醫行銷過程中錯判情勢,造成行銷過度擴張,最後反而落入擴張陷阱中。

 

過度擴張存在於相當多層面,除了營運資源擴張外,行銷過度擴張造成營運無法銜接上反而引發大量客訴也是一大問題——當然也包含行銷過度擴張引發營運擴張埋下風險因子——而這些風險及問題,也都是牙醫經理人日常工作範疇。

 

牙醫行銷基礎主要還是建立於實體營運上,因此除非是新成立診所,否則平時就固定會有一些線下病患量體,這時如果牙醫經理人又於數位行銷成效上過度擴張,就可能造成診所無法承接病患量能,最後要不是病患候診時間過久引發客訴,最糟糕還可能造成醫師無法專心為病患診治最後造成醫療糾紛。

 

過度擴張問題也不單只存在於醫療產業,台北、桃園、台中、台南、高雄等地各個行業別都可能發生。按理來說,當業績有提昇便擴張人事及硬體當然相當合理,這也是許多牙醫經理人都會存在的思考方式;但牙醫行銷過度擴張問題便在於當出現疫情這類黑天鵝時,業績及客流量突然大量下滑,就會讓營運產生極大風險。

 

單就牙醫行銷來說,牙醫經理人需要格外注意牙醫行銷便是數位行銷由於高效率特性,因此遲滯效應會較低,成效也會來得更加即時。即便可以採取預約制來避免病患爆量引發客訴及醫師過度忙碌問題,當台北、桃園、台中、台南、高雄等地觸及的受眾都對療程感興趣卻無法預約時,這些有效病患一旦流失就可能反被競品掠奪,造成牙醫經理人投入的牙醫行銷預算都為其他診所提昇業績。

 

而要避免牙醫行銷太過有效引發過度擴張問題,牙醫經理人可以從數位行銷本身可監控數據特性,於牙醫行銷投入及成效上取得最佳化平衡。

 

 

數位牙醫行銷可持續溝通,聚焦銷售高單價療程。

 

牙醫行銷於自費療程推廣上最容易遇到問題,最主要還是療程普遍都高單價,因此台北、桃園、台中、台南、高雄等地受眾除了猶豫期會拉長外,還可能需要進行深度溝通才能提高轉換率。如果是透過傳統廣告形式進行療程推廣,那麼最容易遇到狀況當然就是媒體版面有限,無法對療程進行詳盡說明。

 

面對此問題,台北、桃園、台中、台南、高雄等地牙醫經理人可以利用數位行銷可高頻觸及潛在受眾,同時能規劃行銷漏斗進行分層溝通等方式的牙醫行銷,針對每一個可能對療程感興趣受眾進行多次且深度觸及,讓他們逐漸理解自費療程資訊。

 

相同牙醫行銷操作形式也可以用來輔助牙醫經理人平時可能就有規劃的線下傳播,將受眾從線下引導到診所官網了解療程,這時行銷流程就會接入數位推廣。而如此作法可以為牙醫行銷帶來幫助便是牙醫經理人可以更精準了解轉換成本,進而反推要投入多少行銷資源避免過度擴張問題發生。

 

然而正因為這種操作方式需要持續且高頻觸及受眾,因此建議牙醫經理人聚焦於高單價自費療程推廣,如此才能讓整體行銷投資報酬率呈現正向發展。

 

 

牙醫經理人可利用顧客取得成本,反推需投入行銷預算。

 

透過數位行銷取得轉換,每一個轉換投入多少成本其實都可以計算得出來,甚至於如果官網數據分析架構建立得夠完善,還可以了解究竟都是哪些行銷管道帶來較高轉換效益,哪些管道又能最有效輔助轉換。

 

牙醫經理人可以了解透過數位行銷管道取得一個病患需要投入多少成本時,就更能精準依據診所目前營運現況,將希望透過數位行銷取得之績效目標與取得一個新病患需投入成本進行比對,那麼每個月可能要規劃多少數位行銷預算就相當清楚,不會造成投入過多引發過度擴張問題。

 

雖然牙醫行銷無法跟一般零售電商一樣,讓台北、桃園、台中、台南、高雄等地病患在官網上直接挑選療程服務後刷卡直接結帳,因此在轉換判定上會存在比較多問題。但透過各個廣告工具都有提供之「離線轉換」功能,只要能夠收集到受眾資料,一樣可以了解數位行銷究竟為診所帶來多少實際有購買療程服務之病患。

 

即使這種作法未必可以百分百精準,但至少可以讓牙醫經理人於整體營運策略規劃上有更明確方向。

 

 

 

撰文者/銀河數位行銷領航員
(全篇圖文由銀河互動網路《iMarketing銀河數位行銷學》授權刊載,未經授權,請勿轉載!)

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