[推薦]漲價消息不斷傳出,低價是否為掠奪行銷最佳策略?

 

低價一直都是相當多企業會執行的掠奪行銷策略,尤其對於新創品牌來說,想要降低消費者購買抗性,低價是刺激消費者體驗十分有效的方式。只是低也並非就是萬靈丹,除了部份講究安全、信賴感的產品服務,低價反而會造成消費者對品質不信任外,透過比價所吸引來消費者,也未必能讓掠奪行銷成效發揮最大化效益。

 

當台北、桃園、台中、台南、高雄等地的企業是以低價做為掠奪行銷重心,最大風險當然就是會吸引來一群對價格比較敏感的消費者;這些人除了平時可能會願以花更多時間比較商品外,品質追求也可能未必是他們購買商品首要選擇。

 

即使透過低價就可以對這些人起到初期掠奪效果,但是探討掠奪行銷也並非都只是針對拉新,更要思考能否留存;而這一群對價格比較敏感或比較在意價格的消費者,事實上也是競品格外容易掠奪走一群。

 

低價做為掠奪行銷主要切入形式的企業,或許在疫情爆發後會覺得格外辛苦,因為如果原先低價就不是建立在對營運及生產進行優化,而是單純犧牲利潤來建立價格優勢,那麼從2020年第三季開始因為全球塞港、搶料等問題不斷提高的產品成本,或許已經讓低價不復存在。

 

2021年初就有相當多台北、桃園、台中、台南、高雄等地的企業已經不堪成本高漲負荷調漲價格,但多數品牌面對漲價可能產生顧客流失還是較為恐懼;漲價潮真正開始浮現是2021年第四季,當幾個市場龍頭或知名品牌開始宣佈漲價後,骨牌效應開始讓各大品牌紛紛開始宣佈調漲價格,即便各家可能都只是漲個3、5元,調漲幅度也多半都在3-5%最高也只到10%,但是一、兩天就有品牌宣佈漲價,在媒體輪番報導下,民眾自然也會開始產生消費緊縮現象——這還不包含菜市場或是些小賣店都是默默調漲價格。

 

低價已經不再成市場常態時,台北、桃園、台中、台南、高雄等地的企業又該如何找到掠奪行銷核心切入點。又或者應該這麼探討,當企業希望以低價做為掠奪行銷主軸時,又該如何確保自己同時具備抗風險能力?

 

 

企業以低價進行掠奪行銷,是否為本身具備成本優勢?

 

從2021年十一月開始就陸陸續續有餐飲店宣佈漲價,其中也不乏王品集團這類連鎖餐飲集團宣佈全面調漲;不單單只有餐飲店,包含像紙尿布等民生用品也都有品牌紛紛跳出來喊漲,這時對於低價認定相信會重新番盤,甚至於透過低價進行掠奪行銷,或許在物價上漲但是薪水不漲的情況下已經相當難以成立。

 

只是在漲聲連連情況下,依然有像瓦城或全聯等企業反其道而行,都是宣佈在一段時間內部會進行調漲,又或者明確告知短期間內沒有漲價計畫。當大家都在漲價,特立獨行凍漲的企業相對來說也等於是佔據了低價位階——即使沒有真正最低價——進而起到掠奪行銷效果。

 

由於這一年多來漲價問題並非是因為貨幣政策失當造成通膨,而是物流問題造成,因此企業是可以「預估」未來可能改善時間。當企業真想要透過「凍漲」來取得低價優勢定位時,最適當方式是企業本來就有較高利潤空間,至少度過原物料上漲期間,否則就是要透過生產流程或銷售流程優化,在不偷工減料情況下建立出利潤。

 

當漲價服務都只落在3-5%時,若能夠透過流程優化節省1-3%成本,自然可以用「凍漲」來建立掠奪行銷優勢。

 

 

當大家都在漲,企業更該從留存放大掠奪行銷。

 

為什麼台北、桃園、台中、台南、高雄等地的企業對於漲價會存在猶豫?如果是本來就以低價做為掠奪行銷重心,那麼吸引來的那群對價格敏感消費者,自然也可能會在品牌商品不再那麼經濟實惠後轉而選擇更便宜商品。

 

除了顧客流失,在這一段時間各大品牌紛紛宣佈漲價後,也可以發現部份商家還會因此被打負評,成為民眾面對物價高漲但薪水不漲時宣洩情緒主要出口。

 

當台北、桃園、台中、台南、高雄等地的企業不得不漲價,這時就要將掠奪行銷策略轉為提高「留存」,也就是要對既有消費者做好溝通,使其了解即使品牌已經不再以低價提供相對優惠選擇,但卻可以提供哪些價值?

 

想要放大留存面掠奪行銷成效,品牌就要懂得做好溝通,盡可能讓既有消費者了解漲價背後可帶來價值為何?

 

如果消費者不買單依然轉身選擇其他品牌,那也只是證明以低價做為掠奪行銷主要策略,或許本來就並非好決定。

 

 

 

撰文者/銀河數位行銷領航員
(全篇圖文由銀河互動網路《iMarketing銀河數位行銷學》授權刊載,未經授權,請勿轉載!)

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