[推薦]掠奪行銷是否只能靠低價進攻?高價掠奪更能建立價值感。

 

探討掠奪行銷,如果是新品牌當然聚焦觸及更多陌生消費者並獲取訂單,以讓更多人體驗產品服務是相當重要工作,但多數台北、桃園、台中、台南、高雄等地企業也容易忽略一個關鍵要點便是如何留存這些消費者,也就是進攻外更進行防禦。這時聚焦在小眾市場,不但可以避開只能用低價對大眾建立誘因此迷思,更可能創造出死忠度更高用戶,放大整體掠奪行銷效果。

 

全新品牌面向陌生消費者進行掠奪行銷,多數台北、桃園、台中、台南、高雄等地企業最容易遇到問題便是如何讓消費者降低消費抗性,這時採用低價策略確實會是一種優勢。不過當企業想用低價做為掠奪行銷主要策略時,要思考一大重點便是:究竟是犧牲利潤而具備低價優勢,還是本身就具備成本優勢才能採低價策略?

 

面向大眾市場確實是一種提高掠奪行銷成效策略,但對新品牌來說事實上也可能只要能滿足小眾市場需求就足以讓品牌存活,這時思考該如何面對小眾市場針對這些消費者最在意問題提出解決方案,除了可以避開低價陷阱外,也可以透過產品建立出有效防禦線避免被競品掠奪,從留存放大掠奪行銷成效。

 

台北、桃園、台中、台南、高雄等地中小企業或新創品牌之所以比起低價對大種市場進行掠奪行銷,不如聚焦小眾市場採高價戰術,最主要原因便是市場龍頭可能都是全球知名品牌,與中小型企業相比,大企業可以透過產量有效壓低成本,因此真要比拚價格,中小企業一定不存在優勢。

 

新品牌要推行高價策略,當然一定會讓消費者存在較多戒心,信任感問題將會是初期掠奪行銷必須解決首要問題。針對小眾市場究竟又應該如何切入執行,才能有效放大掠奪行銷成效?

 

 

  • 高單價產品必須透過技術及設計,實際體現價值感。

 

高單價商品並非透過行銷就能說服消費者,特別是針對數位行銷觸及消費者,由於今日受眾對於網路訊息接收時間普遍都相當短暫,因此必須提出強而有力價值訴求才能有效提高轉換率。

 

價值訴求可以從製程技術及品質來表現,舉例來說日本就有文具品牌Felisimo銷售一組500支要價高達19000元台幣的色鉛筆,付費後還要25個月才能收到全部商品,還是銷售超過10萬套。最主要便是透過手工製作及故事包裝方式,切入小眾市場所在意產品價值及品質感。

 

其中特別容易被企業忽略便是設計面要素,無論是包裝、品牌還是行銷素材都必須要有一定品質。數位行銷及電商不同於線下銷售,可以透過促購或實際體驗了解商品,這時在同類型商品當中更加吸引人,就是掠奪行銷相當重要成更關鍵。

 

小眾市場切入,也有助於台北、桃園、台中、台南、高雄等地企業能建立清晰受眾樣貌,如此更能清楚該如何落實設計面,才能有效吸引到這些小眾市場消費者。其中當然更包含,這些小眾消費者實在存在問題及需求為何?

 

 

  • 電商並非就無法銷售高價商品,關鍵在於訴求必須更直接。

 

談到高單價商品,很多人可能都會認為必須透過品牌溢價達成,因此新創品牌較難以做到,這個想法其實存在相當大迷思。知名品牌能夠產生品牌價值而溢價,普遍都只屬於精品這類品牌本身就能體現消費者價值者才能有明顯溢價效益出現。

 

對一般品牌而言,即使是知名品牌,高單價商品銷售機制也是建立於因為品牌較知名、消費者對其熟悉度高因此存在信任而較放心購買高價商品。因此,新品牌針對高價產品市場進行掠奪行銷,事實上也只需要解決「信任感」問題,未必就無法有效獲取訂單。

 

台北、桃園、台中、台南、高雄等地中小企業針對高單價市場首要掠奪行銷策略便是找到主要小眾市場,並理解此小眾市場之消費者目前存在什麼首要問題需要被解決?特別是如果鎖定數位行銷工具或電商通路,在消費者無法直接體驗商品時,針對小眾市場關鍵需求做為商品主要賣點甚至是開發基礎,將能有效減少雙方溝通時間。

 

痛點、功能訴求聚焦清晰,也是在行銷階段為消費者先行建立使用認知,接著提出有效信任接上溝通最後一哩放大轉換率,到此為前端拉新掠奪行銷策略。

 

當消費者購買實際體驗後如果與前期所建立產品相認相符,自然對品牌信任度會提高,放大回購率及客單價提昇可能,如此便能藉由切入小眾市場透過高品質產品放大掠奪行銷成效。

 

撰文者/銀河數位行銷領航員
(全篇圖文由銀河互動網路《iMarketing銀河數位行銷學》授權刊載,未經授權,請勿轉載!)

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