[推薦]動物醫院不受健保管制,是否適合推動訂閱會員制?

動物醫院不同於其他醫療類別,由於寵物並沒有健保,因此少掉相當多行銷策略上限制,即使還是有獸醫公會會針對價格進行控管,但如果動物醫院透過會員機制導入,想要將療程服務拿做促銷吸引飼主也未必會存在爭議。這時就可以進一步思考:動物醫院是否也可以推行訂閱制來鞏固醫病關係?

 

訂閱制在近幾年逐漸成為電子商務熱門商業模式,特別是在疫情爆發後受到越來越依賴科技的「Covid世代Generation C」歡迎,訂閱制不單單只存在於影音串流跟軟體服務產業,現在連iPhone這類硬體設備都可以「訂閱」;在國外更有相當多寵物相關產業,如寵物玩具、零食及飼料都已經有訂閱制服務,這也增加動物醫院導入訂閱制可行性。

 

探討動物醫院導入訂閱制機會點,關鍵便是訂閱本身一定是與「會員」並存,透過將數位化會員制度,透過定期扣款這個訂閱制商業模式基礎,企業可以提供各種持續型服務以維持跟顧客間關係。而轉換到動物醫院來思考,訂閱制綁定當然就是醫療服務。

 

雖然會員制在全台動物醫院中並不常見,但也並非沒有先例,就有許多受醫院以年約制並且結合贈送疫苗、入會金還可以折抵方式吸引飼主加入會員。也有連鎖動物醫院推出多階會員制,不同等級會員可享受福利都不同,例如夜間門診可折抵掛號費:甚至還與其他寵物用品通路合作,讓診所會員也可以到這些通路享受購物權益。

 

而如果要更進階將會員制轉為訂閱制思考,那麼如何讓飼主都願意固定時間扣款,甚至是透過綁定信用卡這種純電商方式持續「訂閱」動物醫院會員資格,就是值得思考問題。動物醫院推動訂閱制成功與否關鍵,最主要還是在於能夠提供什麼持續價值,吸引飼主願意幫每一隻寵物都持續訂閱。

 

 

  • 單純只靠療程服務,動物醫院也難以規劃訂閱制方案。

 

雖然說比起一般醫療服務,寵物已經算存在相當高頻治療需求,除了跟嬰幼兒一樣有相當多預防針要打,成年後每年也都定期要進行一些預防針接種、健康檢查等療程服務,這自然是動物醫院規劃訂閱制一個機會切入點。

 

但除非是老狗或老貓,其實一般寵物也未必會有高頻療程服務需求,但針對老犬貓規劃訂閱制服務,也可能最後會變成動物醫院虧損一大風險,畢竟連保險公司要推出寵物保險時都要精算半天。

 

分析目前有規劃收費會員制的動物醫院,普遍都只提供一次性預防針注射服務。發展訂閱制動物醫院來說便是透過持續收費來放大每一位飼主終身價值,因此當診所端規劃方案收費週期越高頻,就要思考除了療程服務外還能提供哪些持續型服務,否則就難以吸引更多飼主加入訂閱制會員方案。

 

幼犬及幼貓普遍多合一疫苗都要施打三劑,成犬則是一年一次,健檢如果半年一次,加入這些療程到訂閱制服務中,也是提醒飼主都要注意寵物健康。而如果想要提高金流穩定度,讓訂閱制規劃更有助於動物醫院獲利,或許也可以加入一些保健品、飼料等在訂閱期間以「訂閱箱」方式提供給會員,如此才能產生延續價值。

 

 

  • 動物醫院有品牌延伸規劃,更容易發展訂閱制會員服務。

 

目前也有一種動物醫院不單單只是醫院,除了療程服務外還有提供如寵物旅館、寵物美容這類品牌延伸服務,就很像其實許多眼科診所也都會額外提供配眼鏡服務。

 

動物醫院進行品牌延伸,除了可以提高飼主黏性,多增加一些服務機會——相當多診所在地商家好評反而都是針對寵物美容這部份服務——事實上當診所可提供服務越多,要規劃訂閱制方案彈性也越大。

 

換個角度想,也有相當多推出訂閱制企業在收費方案上一樣是以「年費」方式收取,差別只是透過訂閱制每年會自動續約。這時如果是一年收費一次,那麼這一年當中動物醫院可以提供多少服務讓飼主「每月」都能享受?

 

嘗試著計算出一個既能提高飼主黏性,在不造成動物醫院虧損前提下找出持續服務方案,倘若能規劃出一個吸引人訂閱制方案,對動物醫院掠奪行銷來說絕對可以起到相當大幫助;至少可以確保,當民眾選擇訂閱制服務,未來一定不會跳到其他診所看診或是購買任何產品、服務。

 

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撰文者/銀河數位行銷領航員(全篇圖文由銀河互動網路《iMarketing銀河數位行銷學》授權刊載,未經授權,請勿轉載!)

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