想放大掠奪行銷效果除了布局通路,數位行銷是否為關鍵?

 

掠奪行銷基礎成效審視關鍵當然就是市佔率,雖然數位行銷為我們建立了一個相對低成本又高效的行銷管道,但要提高市佔最直接方式還是通路布局。

 

無論是自行布局品牌通路又或者是將商品上架到連鎖通路,只要能讓消費者更容易觸及到你的產品、更方便購買,就有機會放大掠奪行銷成效。然而探討掠奪行銷,除了市佔率外,是否也思考過「獲利」?如果要探討獲利多寡,那麼或許除了通路布局,數位行銷也會是一個重點。

 

為什麼掠奪行銷要講究獲利率?因為在沒有其他投資者或資金挹注情況下,唯有獲利才能成為企業「儲備彈藥」,提供更多掠奪策略推進;如果不思考獲利單純只看通路布局,就相當可能在遭遇新冠肺炎這類黑天鵝出現就存在相當危機。而數位行銷就可能成為台北、桃園、台中、台南、高雄等地企業在布局通路廣度同時,也能盡量顧及到獲利深度相當重要關鍵節點。

 

當然,通路布局廣即使在低獲利情況下,也可能剩餘更多資金,但如果能夠盡可能讓各分店所能帶來績效都相對提高,對台北、桃園、台中、台南、高雄等地企業來說絕對是更卓越掠奪行銷成果。在通路數量相同情況下,該如何提高掠奪行銷績效?最直接方式就是藉由數位行銷及電商布局,讓「坪效」提高。

 

過去一般都只有在探討實體店經營時,才會討論坪效,以數位行銷為主的電商品牌多半都是討論人效,也就是有多少員工、創造多少營業額。這種計算方式其實並沒有什麼問題,只是多數台北、桃園、台中、台南、高雄等地企業都沒有把倉儲成本等硬體費用計入,一般來說數位行銷還是存在坪效計算需求。

 

最簡單方式,就是將數位行銷及實體行銷整合做思考,或許更能協助企業找到最佳掠奪行銷組合策略。

 

 

通路是掠奪行銷基礎,數位行銷則是放大器。

 

數位行銷或電商架構導入實體通路,讓掠奪行銷提昇,策略基礎還是建立在通路布局上。如果台北、桃園、台中、台南、高雄等地企業只有單一家通路,終究無法發揮絕對影響力,這一點在流通業熱門戰場「超商通路戰」中就有相當明確例證。

 

因此在通路掠奪行銷帳放大思考上,應該是要從數位行銷如何協助各通路放大坪效此角度切入,才能找到正確數位行銷策略。

 

掠奪行銷概念相當簡單,就是透過數位行銷方法及工具導入後,能否提昇實體通路以外業績,進而讓各店坪效更加放大。當要達成這個目的,數位行銷工具思考方向就相當多元。

 

最基本當然就是線上購買機制,再來當然就是會員管理機制,其次也必須思考消費者有什麼理由選擇於線上購買,是否提供比實體通路更好服務或方便性;再來是否有規劃如訂閱等方案來建立持續購買誘因,這些都是將數位行銷導入實體通路掠奪行銷策略時,必須要思考方向。

 

而多數無法透過數位行銷放大掠奪行銷效益最主要原因,無非便是因為通路組成不同,所以可能存在業績計算問題。如果台北、桃園、台中、台南、高雄等地企業無法將實體、數位行銷中間隔閡打破,那麼談論掠奪行銷成效放大終究都是虛功,因為畢竟營運思維及架構都還是太「傳統」。

 

 

掠奪行銷策略依通路策略不同,數位行銷切入方式大不同。

 

上述所提及數位行銷切入可能遭遇問題,主要是因為如果企業通路策略同時包含加盟跟自營,就可能會有業績計算問題,就像先前統一超商就為了一個APP寄杯、跨店領取問題裹足不前。

 

然而企業通路布局也未必都會以自營通路為主,對於預算比較有限的台北、桃園、台中、台南、高雄等地中小企業來說,想要放大通路布局最簡單方式就是跟連鎖通路進行商品上架合作。

 

如果是自有品牌通路,那麼數位行銷策略當然就是將重點擺放在透過數位管道觸及更多陌生消費者同時,讓實體通路發揮體驗價值提昇轉換率,並結合數位行銷策略放大顧客終身價值以提高掠奪行銷成效。

 

但如果企業是以上架連鎖通路作為主要實體通路掠奪行銷策略,那麼數位行銷工具應用應該是要擺在如何讓這些布局廣泛實體通路,可以成為消費者方便購買管道以維持住品牌留存率。

 

另一個執行重點更在於善用通路本身日活流量,讓透過通路初次購買商品之陌生消費者都能回到線上追蹤品牌,甚至未來都是透過品牌官網進行購買,如此才能創造更多銷售毛利,讓掠奪行銷效益更放大。

 

 

 

撰文者/銀河數位行銷領航員
(全篇圖文由銀河互動網路《iMarketing銀河數位行銷學》授權刊載,未經授權,請勿轉載!)

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