電商讓地球更平面,代理商如何面對水貨及代購低價競爭?

 

提到電商,今日多數人可能都是想到網路購物,事實上最早開始有電子商務的觀念普遍都是B2B企業,因為B2B基礎便是建立在跨國交易上;這個跨國交易特性也延伸到一般零售交易,代購商跟水貨開始出現在各大電商平台,當代購業者本身就具備價格優勢時,代理商又應該如何因應?

 

上述問題是許多台北、桃園、台中、台南、高雄等地品牌代理商都會遇到的問題,特別是以目前電商平台現有規範來看,只要上架商品廠商有明確購買證明並沒有使用原廠版權製作物就沒有銷售爭議。甚至於有些對代理商比較沒有保護觀念的品牌,也不會刻意管理水貨或代購商品,畢竟那也都是他們所銷售出去的產品,甚至利潤也未必會比放或給代理商差。

 

對於台北、桃園、台中、台南、高雄等地消費者來說,透過電商購買商品最怕就是買到假貨,但基本上無論是代購還是水貨業者本身所銷售商品都是正品,這時能夠用更便宜價格購入,一般消費者並不會太介意是代理貨,又或者是代購業者引進的水貨。

 

當跨境交易越來越發達後,於電商平台更常發現的問題便是許多來自中國的海外賣家仰仗著成本優勢,用十分低廉的價格與台灣業者削價競爭。特別是代理商由於銷售商品並非自己開發,當有代購或水貨以低價競爭進行市場掠奪時,就可能產生相當大影響。

 

面對越來越平面化的跨境電商市場,除了代理商要懂得因應代購業者進行市場掠奪外,事實上中國海外賣家仗著世界工廠優勢,也對許多台灣品牌產生相當大影響。

 

這時台灣台北、桃園、台中、台南、高雄等地電商從業人員又該如何因應?嘗試從資料流角度思考,並找出服務加值方向,就可能建立出突破點。

 

 

當電商已經讓全球平面化,代購也只是資訊落差財。

 

然而隨著電商平台技術、跨國物流跟金流建置越來越成熟,今天一般民眾要跨境購買全球商品也變得更加容易,甚至於在Amazon等平台還可以享受一鍵下單購買全球商品。

 

電商本質上也只是一種交易模式的差別,所以還是建立於「金流」「物流」及「資訊流」三大基礎上。當金流跟物流這兩大麻煩被打破後,事實上資訊流就是能否產生差異相當重要關鍵。

 

電商跟實體零售相比,本身就是存在無法體驗商品這個資訊流劣勢上;但資訊流實際體現除了建立於商品體驗資訊,另一個重點更是台北、桃園、台中、台南、高雄等地消費者購買商品本身是否存在資訊能力落差。

 

在跨境電商打破跨國網購隔閡後,以Amazon、蝦皮這些會進行跨境電商整合之電商平台來探討,甚至可以針對不同國家將商品介紹頁面進行翻譯,基本上這就已經解決消費者購買商品時可能存在的資訊落差問題。

 

不單單只有正統代理商是在賺這種資訊落差財,即使是代購業者其實也如此;當消費者基本上都已經懂得自己上中國淘寶網購買商品集運來台時,甚至可能連運費成本優勢都消失。

 

這時正統循代理模式將商品引進台灣之代理商應該如何因應代購或是海外賣家低價競爭問題?或許從後續購買後服務切入思考是唯一方法。

 

 

代理商沒有價格優勢,就該懂得用服務加值面對代購。

 

台北、桃園、台中、台南、高雄等地多數行銷人員都認為消費者都是想搶便宜,事實上多數消費者其實並非是追求便宜,而是希望買得划算,也就是在邊際成本跟邊際利益當中取得最大化正值。

 

會認為消費者都是想買便宜,一方面也是因為電商靠著短線經濟崛起,因為提供更優惠價格而吸引更多人青睞,造成實體經濟萎縮,而讓行銷人員有如此認知。但是否想過,有些消費者會選擇電商,一方面也是因為網購將物流直接拉到家門口;這就跟美食外送即使必須額外增加外送費一樣受到消費者大量使用概念相同。

 

從這個角度看,代理業者面對代購低價競爭,就該懂得從服務層面切入,一般來說就是從維修保養角度切入,這也是目前多數代理商都會進行自我保護措施。只要無法提出代理商保固卡,即使要自費維修也不提供服務。

 

但上述作法普遍只對3C這類有維修保養需求之產品有效,同時也必須跟代購價格相比沒有相差太多。如果並非是有強烈維修保養需求之產品呢?事實上電商還有一個相當重度服務需求就是退換貨服務。

 

代購業者普遍都少量進貨甚至是收到訂單才進貨,根本無法提供換貨服務,這時懂得於電商溝通環節訴求這類購買後服務,就可能有效因應代購業者進行市場掠奪。

 

 

 

撰文者/銀河數位行銷領航員
(全篇圖文由銀河互動網路《iMarketing銀河數位行銷學》授權刊載,未經授權,請勿轉載!)

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