從病患行為思考,牙醫診所行銷如何做好口碑行銷布局?

 

口碑行銷相信許多人都不陌生,但是當口碑可以被行銷操作時,就容易讓人忽略口碑本質其實是源於體驗後觀感,從這個角度看口碑行銷其實應該要從「認知建立」「體驗落實」到「期待滿足」三個角度切入。特別是牙醫診所行銷,當潛在病患觸及口碑內容時,最主要無非是希望了解牙醫診所是否能為期解決問題甚至符合期待,落實正確口碑建立更是行銷關鍵要點。

 

所謂正確口碑建立並非是指不能透過口碑行銷操作方式,尋找意見領袖或是進入公眾社群當中散佈口碑,而是指口碑行銷內容必須要思考病患資料探查等行為來做思考,如此才能建立正確口碑行銷內容,真正達成牙醫診所推廣效果。

 

之所以要從台北、桃園、台中、台南、高雄等地潛在病患行為來思考口碑行銷內容布局,最主要原因便是只有當牙醫診所觸及受眾的當下是屬於被動狀態,口碑才能成立。收集病患療程感言或是意見領袖推薦來做為廣告素材主動曝光,即便內容本質還是口碑,但這些口碑行銷內容就容易被當成廣告,而非口碑。

 

想要將口碑行銷整合病患行為做思考,牙醫診所行銷人員究竟應該如何捕捉潛在病患需求並做好相對因應?從AIDMA這個消費者行為模型來做思考,最主要口碑行銷切入關鍵可能在於「欲望」跟「記憶」兩大關鍵環節。

 

 

注意及興趣階段屬推廣環節,非口碑行銷切入重心。

 

AIDMA主要是從台北、桃園、台中、台南、高雄等地病患進行決策可能經過認知、興趣、欲望、記憶及行動等流程,思考牙醫診所該如何規劃相對硬行銷內容,以放大整體行銷成效。

 

然而從口碑行銷角度來思考,雖然在認知階段就可以透過公眾社群口碑建立為受眾建立療程服務認知,但此階段操作比較偏向於廣告,而非口碑影響,因此並非口碑行銷切入重心。

 

這其實也提供台北、桃園、台中、台南、高雄等地牙醫診所行銷人員另一種行銷思考方向,由於醫療行銷以病患見證為主,因此多數牙醫診所都會聚焦於口碑行銷上居多,但有些時候比起體驗口碑,更多行銷無效主因可能都是因為多數民眾都還沒有建立療程認知。

 

AIDMA流程前兩階段認知「注意Attention」及「興趣Interest」最主要便是於認知階段為潛在受眾建立認知,並於情感階段讓他們對療程服務提起興趣。

 

從台北、桃園、台中、台南、高雄等地消費者行為來分析,當民眾對於療程服務已經存在認知並感興趣,就會特別注意相關訊息,這時口碑行銷內容也比較能發揮效應,甚至潛在病患都會主動搜尋相關資訊,達到事半功倍效果。

 

想要於前兩階段產生更大效益,可以嘗試對於可能潛在受眾以曝光廣告方式觸及,如此作法可以讓台北、桃園、台中、台南、高雄等地牙醫診所用較低行銷預算觸及到更多潛在受眾,避免行銷預算產生太多不必要的浪費。

 

 

牙醫診所聚焦欲望及記憶,強化口碑行銷效益。

 

盡可能對潛在病患建立療程服務認知後,接下來就可以嘗試透過口碑行銷內容進一步使這些已經對療程感興趣之受眾,將其需求建立於牙醫診所品牌或診所內醫師上。

 

於「欲望」及「記憶」兩階段,病患基本上已經處於對療程具備基本認知,想要進一步了解療程服務狀態中,這時針對「欲望Desire」階段受眾,他們也許會想要了解更多關於療程服務進一步資訊,從口碑行銷角度思考,可以切入方式便是提供一些病患療程見證、療程過程說明等資訊加深接受治療需求及意願。

 

但如果行銷人員想要進一步將病患需求都引導至牙醫診所品牌上,而不是落入「行銷越多,競品就賺越多」問題中,就要懂得於前端各階段行銷內容中,不單單只有在潛在病患心智當中植入療程認知,更要進一步建立牙醫診所品牌。

 

想要達到此口碑行銷成效,就要先釐清與其他競品相比,牙醫診所存在什麼獨特優勢,無論是從療程技術、設備面切入,還是從牙醫師品牌角度做思考。

 

不單單要做到品牌差異化,想要在「記憶」階段產生效果,除了提煉出品牌價值外,更要進一步思考病患對於療程服務存在什麼需求;此需求如果還是多數競品都無法滿足之空位,更能強化口碑行銷效果。

 

口碑行銷並非只要不斷傳播內容就能產生效果,更要進一步思考台北、桃園、台中、台南、高雄等地潛在病患在決策過程中各個階段狀態為何,才能因地制宜用精準內容,將病患都引導至牙醫診所中。

 

 

 

撰文者/銀河數位行銷領航員
(全篇圖文由銀河互動網路《iMarketing銀河數位行銷學》授權刊載,未經授權,請勿轉載!)

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