當網路訊息越來越公開,牙醫經理人該如何因應比價?

 

台北、桃園、台中、台南、高雄等地牙醫經理人於行銷推廣上最容易遇到問題之一無非就是比價,特別是在網路資訊越來越公開透明、資訊落差逐漸被消弭後,即使牙醫經理人沒有刻意於官網上公開價格,消費者也可以自行於各大社群平台當中詢問、討論,獲得比價能力。

 

網路資訊越來越發達所造成比價問題不單單只存在於醫療產業,甚至連房地產都會有民眾看完房之後將代銷出價直接放到網路上跟大家討論;但更讓牙醫經理人困擾主要原因其實並非是價格資訊過於公開,而是多數消費者其實在面對醫療服務時,本身並無法判定「價格」都是建立在哪些因素上?

 

探討「比價」最常見論述無非就是單純用麵包原料來計算成本,再來探討麵包店到底賺了多少錢。這種論述方式除了忽略麵包師傅加入多少巧思及時間成本完成產品外,甚至沒有估算原物料品質差異。這個現象自然也存在於牙醫行銷推廣當中,成為牙醫經理人都要懂得因應關鍵問題。

 

尤其如果是透過數位行銷進行自費療程推廣,多數時候牙醫經理人都是被動等待消費者建立認知,如果病患沒有提出進一步諮詢,那就會自行認定「價格」及「價值」。

 

這也是多數台北、桃園、台中、台南、高雄等地牙醫經理人等醫療行銷人員多半都不會公開療程價格主因,但在資訊透明情況下,如此作法未必就能因應消費者比價心態,甚至可能會反讓消費者不信任。

 

面對此現象,牙醫經理人又該如何從行銷推廣階段因應?直接公佈療程價格並落實好溝通,或許更能建立醫療行銷更重要的信任感。

 

 

讓療程價格公開透明,不代表就會落入比價問題。

 

過去多數台北、桃園、台中、台南、高雄等地牙醫診所於官網上之療程介紹普遍都不會放上價格,最主要目的便是避免同業比價,但這類作法其實反而會讓消費者覺得不信任,甚至認為最後到診所詢價時,如果不懂得出價,相同療程服務卻可能必須支付更多金錢,這是牙醫經理人在進行療程推廣時都必須要注意的溝通節點。

 

這種價格公開不透明情況,也可能會增加診所溝通成長,因為當病患到診所詢完價後,多數都不會立即決定,而是會在離開後上網進行比價,甚至直接詢問大家這樣的價格是否偏高。對牙醫經理人來說,這類受眾行為其實才是真正應該注意關鍵。

 

事實上牙醫療程價格並非都完全不公開,台北、桃園、台中、台南、高雄等地各縣市牙醫公會都有公佈一份療程價格建議給牙醫診所及消費者參考;雖然這未必代表各家牙醫診所自費療程定價,但牙醫經理人卻要懂得參考公會建議價格思考推廣方向。

 

當診所收費就是比較高時,牙醫經理人是否懂得建立相對應溝通內容來訴求價值,而非單純溝通價格讓受眾只懂得比價

 

比起不公開價格讓病患自己來詢問,在受眾收集資訊越來越容易,資訊不對等已經不再存在今日,或許公開透明才是建立信任感最直接方式。

 

 

牙醫經理人必懂受眾心理:比起貪便宜,他們更在乎划算。

 

面對比價,相當多行銷人員都會認為消費者比價就是想要找最便宜,事實上這是對消費者相當大的誤解,特別是牙醫經理人在進行牙醫自費療程推廣時,更要認清有時病患比較並非單純只是針對價格。

 

病患在挑選自費療程時,比價過程最主要並非是想要找出最便宜選擇,他們真正在乎的是不想吃虧──同診所同療程卻比別人花更多錢;另一方面則是希望尋找最划算選擇,這一點也是牙醫經理人最關鍵切入溝通要點:划算不單單只有從價格面思考,更包含治療中及治療後體驗。

 

這也是台北、桃園、台中、台南、高雄等地牙醫經理人最主要推廣訴求要點,如果療程價格就較高,是否因為是用醫材較好?而選擇品質較好醫材對於術後恢復及日後維護成本來說是否更划算?特別是病患選擇療程服務時更重要因素:是否可以透過治療讓生活品質提昇?這尤其是民眾挑選牙醫療程時會格外重視特點。

 

病患在療程選擇時進行比價是否一定就不好?牙醫經理人首先必須建立認知就是別把比價視為貪便宜行為,而該思考在進入比較階段時受眾主要都在意些什麼?又如何於行銷內容規劃階段就把應該訴求重點說明清楚,以減少病患決策時間。如此才能真正有效利用牙醫行銷內容,帶動診所營運成長。

 

 

 

撰文者/銀河數位行銷領航員
(全篇圖文由銀河互動網路《iMarketing銀河數位行銷學》授權刊載,未經授權,請勿轉載!)

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