牙醫診所想放大自費療程轉換率,就要探查病患內在需求。

對台北、桃園、台中、台南、高雄等地牙醫診所來說,行銷最佳切入點當然就是自費療程,如此才能讓投入行銷預算可以獲得實質投資報酬率。加上從病患尋找療程服務習慣面探討,如果只是一般洗牙、牙痛治療,多數人都會尋求鄰近牙醫診所治療。

但如果要進行價格較高,同時治療時間也可能相對長許多的自費療程,就可能會為了尋找口碑好或感覺比較專業之牙醫診所跨區接受治療。

台北、桃園、台中、台南、高雄等地牙醫診所推廣自費療程主要場景,扣除掉病患本身已經建立需求並透過親友推薦自行找上門這類口碑受眾,最主要便是針對既有有療程需求病患推廣,其次則是利用各種廣告傳播或行銷形式與陌生受眾進行自費療程需求溝通。

牙醫診所在進行自費療程推廣時,普遍會遇到難題便是這些療程服務未必會是治療唯一解,例如植牙也能有牙套或假牙選擇,而藍光美白這類療程自然也有其他收費更低廉服務可以替代;即使是齒列矯正這類自費療程,也可能因為對病患來說未必屬於「剛需」而造成病患容易猶豫,造成推廣轉換率無法有效提高。

特別是如果以數位廣告等主動推播手段進行自費療程推廣時,該如何勾起受眾對療程服務需求就相當重要,否則廣告投放出去通通都像打水漂一樣,這也是多數牙醫診所最後會認為廣告傳播都無效實際原因。

想要提高自費療程推廣轉換率,台北、桃園、台中、台南、高雄等地牙醫診所就要找到受眾對療程服務所存在內在實際需求,該如何探查出這些內在需求?多數牙醫診所行銷人員可能會透過市調,這時反而可能落入另一個行銷盲點當中。

透過市調找病患自費療程需求,可能反而測不準。

市場調查應該是多數台北、桃園、台中、台南、高雄等地企業在探查消費者需求時最常使用方法,但消費者意見收集或市調最容易發生問題便是:一、市調本身可能就存在誤差;二、受測者自己也不懂本身需求為何?

台北、桃園、台中、台南、高雄等地牙醫診所無論是自行設計市場調查問卷還是委託外面市調公司進行,在問卷設計當下可能就存在結果誤差於其中,例如如果是自費療程需求問卷,可能會出現一些結果會導向自費療程較好之結論,或是在選項設計上讓受測者覺得自費療程對自己幫助較大。

最後即使有得出一些受眾對自費療程可能存在選擇抗性,也可能會偏向於太昂貴、還沒有足夠信任這類對於自費療程推廣沒有實質幫助結論。

對此,也有行銷人員會利用街頭訪談或是焦點團體訪談等方式進行,這時調查本身可能存在「測不準定律」問題便出在受眾可能會因為意識到自己在面對訪談,而說出比較政治正確的意見。

例如針對齒列矯正這個相當多人都會進行的自費療程,多數人會選擇進行主要原因還是希望能讓牙齒更整齊,拍照才會好看,甚至是因此可以改變臉型讓自己看起來更瘦。但多數人認為自己在面對公眾時,可能都會傾向回答本身有咬合問題,希望牙齒更好清潔之類答案。

錯誤的受眾意見取得,就可能讓牙醫診所在進行自費療程推廣時切入錯誤方向,導致轉換率不如預期。

牙醫診所要找出病患內心焦慮,真正能誘發行動。

如果是一般主動推播廣告,當然重點還是要擺放在自費療程優勢上。但牙醫診所行銷人員也應該思考該優勢對受眾來說可建立利益為何?這其實才是自費療程推廣重點。

特別是當台北、桃園、台中、台南、高雄等地牙醫診所是透過數位行銷來觸及受眾,更應該掌握數位推廣本身可鎖定受眾這個特性。

如果鎖定診所鄰近區域做為廣告投放標的,那麼可以放大民眾牙疾時不舒適感,從「立即看牙」這類便利性切入;而可以從受眾年齡、性別甚至身份進行分眾行銷這個特點,更是牙醫診所推廣自費療程時必須要懂得使用的分眾行銷重點。

例如一樣都是植牙,對中壯年族群跟老年族群來說需求可能都為何?老年人對於自費療程希望解決內在隱憂無非是能讓自己有更好生活品質,而中壯年則會希望接受自費療程後,未來可以長期解決這類牙疾問題。

相同概念,如果對於年輕女性,甚至興趣都是一些如服飾穿搭或固定有追蹤網美,那麼這些受眾對牙齒矯正之類自費療程,需求又會是讓自己咬合更正確嗎?

或許有些時候牙醫診所本身認定的自費療程優勢及顧客利益,未必會與受眾內在憂慮及需求有直接關聯性。

 

撰文者/銀河數位行銷領航員
(全篇圖文由銀河互動網路《iMarketing銀河數位行銷學》授權刊載,未經授權,請勿轉載!)

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