B2B製造業轉型切入B2C市場,如何擬定數位行銷策略?

 

產業轉型對相當多B2B企業來說是當務之急,而數位行銷又是B2B面對產業轉型時相對低成本方式,因此會成為相當多企業選擇。分析目前多數轉型案例,以代工跟製造業為主要結構的台灣企業結構,相當多B2B企業轉型選擇都是轉往B2C市場發展,這時數位行銷策略如何擬定,就會決定產業轉型是否成功或是導向錯誤方向。

 

多數進行產業轉型的製造業傳產,當這些原先以B2B為主之台北、桃園、台中、台南、高雄等地企業跨足進入B2C市場時,業務範圍普遍都涉及B2B跟B2C兩個市場;當企業本身就處於此狀態當中,那麼在數位行銷策略規劃上首先就要釐清要如何分配行銷比重。

 

當企業同時要面對批發商貿跟零售兩個不同市場時,於數位行銷上最容易遇到問題便是該使用哪些工具以及如何使用這些工具。如果以B2B企業最慣用數位行銷工具來說,搜尋行銷應該算是相當重點工具。

 

探討搜尋行銷,光是營運方向屬於B2B或B2C於關鍵字布局方面就有相當大差異,特別是哪些關鍵字能觸及到台北、桃園、台中、台南、高雄等地什麼消費者,都有相當大差異,甚至未必參考關鍵字搜尋量等資訊就可以建立正確數位行銷策略。

 

要釐清B2B企業進行產業轉型至B2C市場時,單就搜尋行銷此行銷工具應用來談,要建立出正確數位行銷策略,比起關注數據更應該回歸搜尋行銷相當重要要素:用戶意圖。

 

舉例來說,近幾年相當多拌麵產品問市,相當多關廟麵製造商也都紛紛進行產業轉型開發出自有品牌商品進入B2C市場。雖然台北、桃園、台中、台南、高雄等地這些關廟麵製造商已經準備產業轉型想轉為B2C自有品牌,但並非就捨棄原先製造商及供應商這個B2B業務定位。

 

這時這類企業在進行產業轉型時,從B2B業務及B2C銷售兩個來看,受眾意圖就會有相當大差異化,這時單就關鍵字布局來看,就會影響數位行銷策略基礎。

 

 

產業轉型不代表一刀切,數位行銷還是要考量既有效益。

 

單就關鍵字布局來談,產業轉型數位行銷思考上首先要解決問題便是:業績比例落在To B跟To C分別是多少?

 

這個問題相當重要,因為如果無論使用數位行銷工具是聚焦在SEO還是投放關鍵字廣告,如果事實上在產業轉型初期多數業績還是落在台北、桃園、台中、台南、高雄等地B端市場,那麼就應該要投入多數成本做關鍵字耕耘,無論是實際時間成本還是做內容行銷的時間成本,而不是產業轉型後就要將行銷成本都移到新行銷方向上。

 

這是一個思考方向,而另一方面就是到底「要對誰」布局「哪些關鍵字」?

 

如果以B2B角度來做思考,代工、通路商跟找關廟麵這幾個方向「三者差別在哪?」就是數位行銷,特別是搜尋行銷這一塊關鍵字布局重點。單就上述三個B2B方向來說就包含品牌PM要找代工廠、通路採購要找商品上架,另外也可能是台北、桃園、台中、台南、高雄等地飯店或餐廳要找食品原物料。

 

單一個B2B市場,三個不同受眾基本上搜尋意圖就有相當大不同,這其實是很多企業應用數位行銷工具沒有想的問題。如果是PM要找代工廠可能會找什麼?

 

他們會傾向於找可以做產品的人,這時他們可能想銷售產品就不會單只是關廟麵而是拌麵或泡麵,這時要朝「拌麵 製造」這類關鍵字來切入。

 

而如果是通路採購要找商品又更直接,可能會打「關廟麵工廠」「拌麵工廠」;台北、桃園、台中、台南、高雄等地飯店跟餐廳要原物料就會更聚焦於「關廟麵」,接著會加入一些「製造商」甚至是從「古法 關廟麵」這些方向來發展找到適合的廠商。

 

 

B2B轉進B2C市場,產業轉型最該釐清數位行銷工具應用。

 

原則上來說,B2B傳統製造業即便透過產業轉型以自有品牌進入台北、桃園、台中、台南、高雄等地B2C市場,在數位行銷策略及工具應用上其實比起B2B還要來得容易許多,原因是不同於B2B還是要聚焦於以搜尋行銷這類被動型數位行銷工具。

 

而不管原先是屬於什麼產業,只要可以透過建立自我品牌進行產業轉型,代表產品一定可以以一般零售方式銷售,因此如FB廣告等都是相當適合數位行銷工具。

 

一般B2B企業可能因為對這些數位行銷工具不熟悉,因此可能在使用上會有些疑慮,但由於主動推播工具具有相當效益,因此可以先投入一點預算取得初步成效,再藉由這個成績強化台北、桃園、台中、台南、高雄等地公司對產業轉型信心跟動力,逐漸隨著業績發展轉移兩端點行銷投入比例,是傳產製造業利用數位行銷進行產業轉型較適合作法。

 

 

 

撰文者/銀河數位行銷領航員
(全篇圖文由銀河互動網路《iMarketing銀河數位行銷學》授權刊載,未經授權,請勿轉載!)

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