牙醫診所數量超過超商,牙醫經理人如何擺脫紅海?

 

牙科診所在台灣數量究竟有多少,相信這與牙醫經理人工作有絕對關聯性,畢竟當牙醫診所數量越來越多,如何找到一個具競爭力營運方向,對牙醫經理人來說就是相當重要工作。

 

根據《天下雜誌》報導台灣台北、桃園、台中、台南、高雄等地目前牙醫診所數量已經比超商多,這聽起來似乎感覺又是媒體在誇大其詞,事實上對牙醫經理人來說,相當清楚目前正遭遇什麼樣的市場競爭。特別是《天下雜誌》報導切入點更是針對越來越多海歸牙醫回台,將又會進一步讓牙醫診所這個市場紅海更加深。

 

事實上比超商還多並非是指牙醫診所,而是所有醫療院所比例,只是牙醫經理人必須格外注意,因為牙醫療程比起一般療程服務來得長,又會更著重於醫師醫療能力,因此當病患選擇一家牙醫診所後普遍不太會更換,如何掠奪更多陌生病患就是牙醫經理人主要工作。

 

針對報章媒體所提出牙醫診所甚至是整體醫療產業因為診所過度發展,可能造成泡沫化問題,台北、桃園、台中、台南、高雄等地牙醫經理人想避開經營困境,除了要更積極推廣牙醫診所品牌外,更要清楚最主要問題還是出在牙醫診所品牌差異化,因為今天造成診所行銷最大困難處其實是高競爭環境。

 

分析台灣診所分佈,可以發現存在相當大排擠效應,永和中正路整條路上超過30家診所,其中牙醫就佔了18家。當病患有治療需求,如何成為他們第一個踏入診所,又或者至少成為口袋名單之一,就是牙醫經理人最重要工作。

 

在實際作法上,最主要便是掌握「主動出擊」跟「定位鮮明」兩個牙醫診所行銷重點。

 

 

牙醫診所應該發揮療程特性,主動觸及潛在受眾。

 

分析近幾年台灣醫療診所數量增長,可以發現中醫跟牙醫診所成長趨勢最為明顯,最主要原因便是這兩個療程類別不像其他診所類別只能「被動」等病患就診,這就是一個牙醫經理人要懂得善用特點。

 

特別是中醫診所,不同於民眾只有在生病的時候才想踏進診所,相當多人即便沒有不舒服也會固定到台北、桃園、台中、台南、高雄等地中醫診所報導,因為對他們來說去中醫不是為了「治療」,而是為了「保養」。

 

今日相當多牙醫診所都會增設的冷光美白療程,就具備這類特性,即使不談這種自費療程,洗牙、兒童牙齒塗氟甚至只是定期齒科健檢,都是屬於可以透過廣告推廣甚至是KOL推廣等數位行銷手段來為更多潛在消費者創造需求,甚至是誘發他們行動的療程服務。

 

鎖定這些療程,可以讓廣告產生更直接轉換效益,即使從牙醫經理人角度來看,植牙、齒列矯正這些療程可以帶來更高效益,但是如果台北、桃園、台中、台南、高雄等地受眾都對這些療程沒有需求,那麼即使讓他們不斷看到廣告也沒有意義。

 

如果無法讓受眾產生需求認知或是有感,那麼廣告就無法發揮效果;雖然位處於產業紅海中,懂得主動推廣相當重要,但如果沒有找對推廣方向,也無法為牙醫診所帶來實際效益。

 

 

牙醫經理人鎖定區域,找出牙醫診所獨特定位。

 

牙醫經理人也並非只能針對療程服務做推廣,也可以針對品牌聲量進行擴散,只是當牙醫診所都處在同一個區域時,牙醫經理人又是否能訂出品牌定位差異突顯優勢?

 

相當多診所經營者都會認為療程服務屬於剛性求,但即便當病患已經存在療程需要,當他們有相當多選擇時,台北、桃園、台中、台南、高雄等地牙醫診所如果無法建立差異跟鮮明品牌定位,民眾還是會寧願大排長龍,也不會選擇拿健康來「測試」,這也是造成診所間病患數量M型化發展主因。

 

牙醫經理人想要讓牙醫行銷效益提昇,首先就要思考自身跟競品相比是否具備差異化優勢。牙醫診所想要尋找差異化優勢並非要針對整體市場,而是可以只針對區域市場做比較即可。

 

例如如果把牙醫診所開在前面提到的永和中正路上,那麼18家牙醫診所就是直接競品,嘗試將這些診所主打品牌定位及優勢療程都進行盤點就是台北、桃園、台中、台南、高雄等地牙醫經理人要做第一件工作。

 

其次就是思考從自身可提供療程服務及牙醫師專長當中找出有什麼療程服務兼具「信任狀」及「差異化」兩個特點——具有專業優勢又是其他診所沒聚焦——如此才能讓牙醫診所推廣效益放大。

 

當競品都在主打植牙時,將自己定位於口腔外科專家或齒列矯正專家,或許更能為牙醫經理人帶來最大化效益。

 

 

 

撰文者/銀河數位行銷領航員
(全篇圖文由銀河互動網路《iMarketing銀河數位行銷學》授權刊載,未經授權,請勿轉載!)

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